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2025大客户销售招聘真题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种是常见的大客户跟进方式？

A.邮件轰炸

B.定期电话沟通

C.从不联系

D.只在节日问候

3.销售中，了解客户需求的最佳方法是？

A.猜测

B.提问

C.自己想象

D.听别人说

4.大客户销售的周期一般？

A.很短

B.适中

C.较长

D.无规律

5.维护大客户关系的核心是？

A.送贵重礼品

B.提供优质服务

C.频繁推销

D.只谈利益

6.销售时介绍产品应重点突出？

A.所有特点

B.客户需求相关点

C.价格优势

D.外观设计

7.处理大客户投诉首先要？

A.推卸责任

B.倾听客户意见

C.与客户争论

D.直接拒绝

8.大客户销售中，建立信任的基础是？

A.吹嘘产品

B.真诚沟通

C.夸大业绩

D.随意承诺

9.销售过程中，遇到客户拒绝应？

A.放弃客户

B.分析原因再努力

C.指责客户

D.继续强行推销

10.挖掘大客户潜在需求靠？

A.等待客户提出

B.深入沟通和观察

C.靠运气

D.只关注现有需求

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售的特点有？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.关系维护重要

2.了解大客户需求的途径有？

A.市场调研

B.与客户沟通

C.分析过往数据

D.观察客户行为

3.维护大客户关系的方法有？

A.提供个性化服务

B.定期回访

C.举办客户活动

D.及时解决问题

4.销售产品时可强调的优势有？

A.质量好

B.价格低

C.售后优

D.品牌强

5.处理大客户投诉的原则有？

A.及时响应

B.诚恳道歉

C.解决问题

D.避免再次发生

6.大客户销售团队的成员可能包括？

A.销售人员

B.技术支持人员

C.售后服务人员

D.市场人员

7.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品性能

B.价格

C.品牌形象

D.供应商信誉

8.挖掘大客户潜在需求的方法有？

A.询问客户未来规划

B.关注行业动态

C.分析竞争对手

D.提供增值服务

9.大客户销售中的谈判技巧有？

A.了解对方底线

B.妥协让步

C.强调双赢

D.保持冷静

10.建立大客户销售渠道的方式有？

A.参加行业展会

B.网络营销

C.客户推荐

D.直接拜访

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需要关注订单金额，不用在意客户关系。（）

2.销售时只介绍产品优点，不用提及缺点。（）

3.处理大客户投诉时，只要道歉就行，不用解决问题。（）

4.大客户需求很容易了解，不用花费太多精力。（）

5.维护大客户关系就是多送礼品。（）

6.销售过程中遇到拒绝就意味着失败。（）

7.建立信任是大客户销售的重要环节。（）

8.挖掘大客户潜在需求对销售没太大作用。（）

9.大客户销售团队成员只需销售人员就行。（）

10.谈判时要坚持自己立场，不做任何妥协。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.处理大客户投诉的步骤有哪些？

3.如何挖掘大客户的潜在需求？

4.维护大客户关系有什么意义？

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期关系维护？

2.谈谈面对大客户的不合理要求，销售团队应如何应对？

3.分析当前市场环境下，大客户销售面临的挑战和机遇。

4.讨论如何提高大客户销售团队的协作效率？

答案

一、单项选择题

1.C

2.B

3.B

4.C

5.B

6.B

7.B

8.B

9.B

10.B

二、多项选择题

1.ABCD

2.ABCD

3.ABCD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.ABCD

9.ACD

10.ABCD

三、判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.√

8.×

9.×

10.×

四、简答题

1.建立信任可增强客户安全感，促进合作达成；利于长期合作，稳定业务；还能使客户更易接受建议，增加销售机会。

2.步骤为倾听客户意见、记录问题、表达歉意、提出解决方案、跟踪解决情况、避免再次发生。

3.可与客户深入沟通，了解其业务和目标；观察客户行为和行业动态；提供增值服务激发需求。

4.能提高客户忠诚度，增加重复购买；利于口碑传播，吸引新客户；稳定业务，