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2025年项目管理专业合同谈判中的心理与博弈策略专题试卷及解析1

2025年项目管理专业合同谈判中的心理与博弈策略专题试

卷及解析

2025年项目管理专业合同谈判中的心理与博弈策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在合同谈判中，当对方提出不合理要求时，采用”沉默策略”的主要目的是什么？

A、表示对对方观点的认可

B、制造心理压力，迫使对方让步

C、节省谈判时间

D、展示自己的专业知识

【答案】B

【解析】正确答案是B。沉默策略通过制造紧张气氛，迫使对方主动打破僵局，往

往能获得对方让步。A选项错误，沉默不等于认可；C选项错误，沉默实际上会延长谈

判时间；D选项错误，沉默与专业知识展示无关。知识点：谈判心理战术。易错点：容

易将沉默误解为消极应对。

2、在双赢谈判中，“BATNA”（最佳替代方案）的重要性体现在？

A、决定谈判的最终报价

B、衡量谈判底线的标准

C、增加谈判筹码的依据

D、替代合同条款的工具

【答案】C

【解析】正确答案是C。BATNA是谈判中的重要筹码，决定了谈判者的议价能力。

A选项错误，BATNA不直接决定报价；B选项错误，底线是最低可接受条件；D选项错

误，BATNA是备选方案而非条款替代。知识点：谈判准备阶段。易错点：混淆BATNA

与谈判底线的概念。

3、在合同谈判中，“锚定效应”通常发生在哪个阶段？

A、谈判准备阶段

B、首次报价阶段

C、僵局处理阶段

D、合同签署阶段

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应在首次报价时最为明显，初始报价会影响后续谈

判的参考点。A选项错误，准备阶段不涉及报价；C选项错误，僵局时锚定效应已减弱；

D选项错误，签署阶段已无报价。知识点：认知偏差在谈判中的应用。易错点：忽视首

次报价的战略意义。

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4、当谈判对手采用”好警察坏警察”策略时，最有效的应对方法是？

A、同时与两人对抗

B、只与”好警察”沟通

C、识破策略并保持一致立场

D、要求更换谈判代表

【答案】C

【解析】正确答案是C。识破策略后保持一致性可以削弱该策略的效果。A选项错

误，对抗会激化矛盾；B选项错误，容易落入圈套；D选项错误，更换代表不现实。知

识点：应对谈判策略。易错点：容易被表面态度影响判断。

5、在跨文化合同谈判中，高语境文化背景的谈判者通常更重视？

A、书面合同条款

B、口头承诺和关系

C、法律程序

D、价格细节

【答案】B

【解析】正确答案是B。高语境文化更注重人际关系和非正式沟通。A、C、D选项

都是低语境文化的特点。知识点：跨文化谈判差异。易错点：用自身文化标准判断对方

行为。

6、在谈判中使用”逐步让步”策略的主要风险是？

A、延长谈判时间

B、过早暴露底线

C、破坏谈判氛围

D、降低谈判效率

【答案】B

【解析】正确答案是B。逐步让步容易让对方推断出底线位置。A、D选项错误，时

间效率不是主要风险；C选项错误，合理让步不会破坏氛围。知识点：让步策略。易错

点：忽视让步节奏的把控。

7、当谈判陷入僵局时，最有效的破局方法是？

A、坚持原有立场

B、引入第三方调解

C、暂时休会

D、威胁退出谈判

【答案】C

【解析】正确答案是C。暂时休会可以缓解紧张情绪，创造重新思考的机会。A、D

选项错误，强硬态度会加剧僵局；B选项错误，调解是最后手段。知识点：僵局处理技

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巧。易错点：急于求成导致不当让步。

8、在合同谈判中，“红鲱鱼”策略是指？

A、提出虚假信息

B、引入无关议题分散