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汽车销售培训会

目录

CATALOGUE

01

培训目标设定

02

汽车产品知识精讲

03

客户沟通技巧

04

销售流程实战

05

客户关系管理

06

绩效与工具应用

PART

01

培训目标设定

需求分析与沟通技巧

产品展示与话术优化

通过系统化培训，掌握客户需求挖掘方法，包括开放式提问、倾听技巧及非语言沟通策略，精准定位客户购车动机。

学习动态化车辆展示技巧，如FAB法则（特性-优势-利益）的应用，结合客户需求定制差异化讲解方案，提升产品吸引力。

核心销售技能掌握

异议处理与谈判能力

针对价格敏感、竞品对比等常见异议，模拟实战场景训练，掌握“认同-转移-解决”的闭环处理模型，增强谈判信心。

成交信号识别与促单

培养对客户肢体语言、语言暗示的敏感度，熟练运用限时优惠、试驾引导等促单工具，缩短决策周期。

品牌产品知识深化

深入解析品牌全系车型的核心配置（如动力系统、安全科技、智能互联功能），确保销售顾问能专业解答技术类问题。

车型参数与技术亮点

详细培训保修期限、免费保养项目、道路救援等售后权益，强化客户对品牌长期价值的认知。

售后服务政策解读

通过横向对比竞品车型的油耗、空间、保值率等维度，提炼本品牌产品的独特卖点，形成标准化对比话术库。

竞品对比差异化优势

01

03

02

针对电动车型，重点培训电池续航测试标准、充电桩兼容性、补贴政策等内容，应对市场转型需求。

新能源车专项知识

04

利用AR虚拟看车、线上配置器等技术工具，提升客户参与感；培训社交媒体裂变活动策划，扩大线索来源。

场景化营销工具应用

设计阶梯式奖励政策（如现金返利、积分兑换），培训转介话术及后续服务流程，激活存量客户资源。

老客户转介激励机制

01

02

03

04

建立A/B/C级客户分类标准，制定差异化跟进频率（如24小时内首访、每周回访），配套CRM系统操作培训。

潜客分级与跟进管理

分析成交/流失案例的共性特征，提炼高转化率话术模板，定期更新销售策略库。

数据驱动的复盘优化

客户转化率提升策略

PART

02

汽车产品知识精讲

车型参数与技术亮点

动力系统配置

详细解析发动机排量、气缸布局、涡轮增压技术以及变速箱类型（如双离合、CVT等），强调低油耗与高功率的平衡设计。

智能驾驶辅助功能

涵盖自适应巡航、车道保持、自动泊车等L2级自动驾驶技术，说明其如何提升行车安全性与驾驶便利性。

车身结构与材料

介绍高强度钢占比、轻量化铝制部件应用，以及碰撞吸能设计对乘客保护的作用。

车载互联科技

阐述中控大屏功能、语音交互系统、OTA远程升级等数字化配置如何优化用户体验。

竞品对比分析要点

核心性能指标对比

横向对比同级别车型的百公里加速、综合油耗、NVH静音性等数据，突出本品牌车型的优势区间。

配置差异化分析

列举竞品缺失的配置（如座椅通风、HUD抬头显示），或本品牌独有的技术（如混动系统热效率）。

用户口碑与可靠性

引用第三方质量报告数据，对比故障率、保值率等长期使用指标，强化客户信任感。

售后服务政策

对比保修年限、免费保养次数、道路救援响应速度等增值服务，体现品牌售后优势。

新能源车独特卖点

电池与续航技术

解释电池能量密度、快充时间、CLTC续航里程等核心参数，强调低温续航衰减控制技术。

01

电驱系统效率

分析电机功率输出特性、能量回收效率，以及如何实现低电耗与高性能的兼顾。

02

智能化生态整合

展示车机系统与智能家居的互联功能，或专属充电桩预约、导航等一站式服务。

03

环保与政策优势

说明绿牌免购置税、不限行等政策红利，以及碳纤维材料等环保设计理念。

04

PART

03

客户沟通技巧

需求挖掘与倾听方法

开放式提问技巧

通过“您对车辆有哪些特别关注的功能？”等开放式问题，引导客户表达真实需求，避免封闭式提问限制信息获取范围。

主动倾听与反馈

在客户描述需求时，采用点头、复述关键点（如“您更看重燃油经济性对吗？”）等方式，强化信任并确保理解准确。

观察非语言信号

注意客户的表情、肢体动作和语气变化，结合言语内容综合分析潜在需求，例如频繁查看后备箱可能暗示对储物空间的重视。

试驾邀约话术

针对犹豫型客户，采用“这款车的操控性需要亲身体验，我们可以安排15分钟试驾，您方便今天还是明天？”明确时间选项以提高成功率。

场景化话术设计

配置对比话术

当客户纠结高低配车型时，以“高配版的智能驾驶辅助系统能减少长途疲劳，您平时高速行驶的频率如何？”关联实际使用场景。

价格谈判话术

面对议价压力，使用“我们近期有金融贴息政策，首付30%可享零利率，我帮您详细计算分期方案？”转移焦点至支付灵活性。

异议处理标准化流程

竞品对比异议

运用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），例如“这款发动机采