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有效谈判攻略

目录contents1、谈判理念4、谈判守则2、谈判阶段3、谈判战术

谈判理念Part01

谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么是谈判？

甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY什么情况下需要谈判？

谈判目标你我赢赢双赢输赢赢输输输

有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质

谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格影响谈判的重要因素

231自身需求共同基础对方需求双赢谈判金三角

1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判谈判的类型

猫头鹰通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准狐狸很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功驴子可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识谈判者的类型

谈判阶段Part02

一、准备阶段多重解决方案准备基础、目标确认谈判具体问题并做优先顺序划分精心准备、收集信息评估对手

150元90元80元买方卖方成交价出现僵持报价报价B期望价100元B底价S期望价S底价让步区域：50让步区域：19060元90元280元议价区域出现僵持确定备案的底线

精心准备010203Thisisasampletext.Insertyourdesiredthisisasampletext.0403利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑05预测谈判可能的发展方向

评估对手01摸清对手情况0203明确对手目标（上限、下限、优先级）评估对手实力04分析对手的弱点0506寻找共同立场研究历史资料

SWOT分析SWOT优势劣势机会威胁

二、开始阶段STEP1STEP2相互认识了解声明目的

开始时应注意的问题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标

开始阶段的目明能力表达善意培养信任建立信心

困难和解决方法困难解决方法不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察

三、展开阶段展开阶段的目的取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求

四、整合阶段双方应本着“给予/得到”的原则,为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件,调整给予和得到的力度和宽度。

降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。五、讨价还价阶段留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”

六、达成协议阶段在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动

谈判战术Part03

攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽