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《销售管理》(第5版)试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题

1.销售管理的核心目标是？

A.客户满意度最大化

B.销售收入最大化

C.销售成本最小化

D.销售团队规模最大化

2.分析影响企业销售活动的宏观环境因素，通常采用的分析工具是？

A.SWOT分析

B.PEST分析

C.波特五力模型

D.安索夫矩阵

3.在市场细分过程中，将具有相同需求特征的人群划分为一个子市场的依据是？

A.地理因素

B.心理因素

C.行为因素

D.以上都是

4.“关系型销售”模式更侧重于？

A.交易导向，快速达成销售

B.长期合作，建立客户关系

C.高压销售技巧，促成签单

D.产品功能展示，突出优势

5.销售人员招聘时，最关键的环节是？

A.发布招聘广告

B.筛选简历

C.面试与评估

D.发放录用通知

6.销售人员培训内容中，侧重于产品知识、销售技巧和沟通方法的属于？

A.专业知识培训

B.方法技能培训

C.管理能力培训

D.职业道德培训

7.用于评估销售人员工作态度、团队合作精神的激励方式是？

A.绩效奖金

B.晋升机会

C.表彰奖励

D.团队建设活动

8.销售队伍结构设计中，决定销售人员数量和类型的主要因素是？

A.公司战略

B.市场规模

C.产品复杂性

D.以上都是

9.销售渠道冲突主要发生在？

A.生产商与供应商之间

B.生产商与零售商之间

C.零售商与消费者之间

D.销售人员与客户之间

10.CRM系统的核心价值在于？

A.提高销售人员的办公效率

B.实现对客户信息的有效管理和利用

C.降低销售管理成本

D.增加销售机会数量

11.销售预测的主要方法不包括？

A.专家意见法

B.德尔菲法

C.销售人员意见综合法

D.竞争对手分析法

12.销售区域划分的主要目的是？

A.方便销售人员熟悉当地市场

B.明确责任，便于绩效评估

C.减少销售人员交通成本

D.以上都是

13.在销售过程中，处理客户异议的关键在于？

A.尽快结束对话

B.坚持自己的观点

C.积极倾听，理解客户，有效回应

D.使用沉默战术让客户自己思考

14.销售合同签订完成后，销售流程的下一个关键环节是？

A.客户回款

B.安装调试或交付产品/服务

C.发送感谢信

D.开始下一次销售

15.客户关系管理强调的是？

A.一次性销售最大化

B.客户终身价值最大化

C.销售次数最大化

D.客户投诉最小化

16.销售人员薪酬结构中，与销售业绩直接挂钩的部分称为？

A.基本工资

B.绩效奖金

C.佣金

D.加班费

17.影响销售过程管理的核心要素是？

A.销售人员数量

B.产品价格

C.客户需求和购买行为

D.销售管理者的经验

18.销售渠道选择策略中，“长渠道”通常意味着？

A.渠道层级更多，覆盖面更广

B.渠道层级更多，覆盖面更窄

C.渠道层级更少，覆盖面更广

D.渠道层级更少，覆盖面更窄

19.销售管理中，“挑战性销售”模式通常适用于？

A.交易量大但利润低的商品

B.复杂、高价值的专业产品或服务

C.标准化、大众化的消费品

D.寿命周期短的商品

20.销售绩效评估的主要目的是？

A.对销售人员进行惩罚

B.肯定销售人员的贡献

C.发现问题，促进销售绩效改进

D.作为招聘依据

二、判断题

1.销售管理仅仅是销售人员的培训和管理。()

2.市场细分的目的是为了更好地满足所有消费者的需求。()

3.销售预测是销售计划的唯一依据。()

4.销售人员激励只能通过物质奖励来实现。()

5.销售渠道冲突对销售效率没有任何负面影响。()

6.CRM系统的实施主要是技术层面的工作。()

7.销售过程管理就是简单地管理销售人员的