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销售团队月度考核测试题集

一、前言：考核的意义与目的

销售团队是企业revenue（营收）的直接创造者，其战斗力直接关系到企业的生存与发展。月度考核作为一种常规性的管理工具，旨在客观评估销售人员在过去一个月内的综合表现，不仅是对业绩结果的检验，更是对销售过程、技能运用、知识掌握及职业素养的全面审视。通过科学、严谨的考核，我们期望能够：

1.明确绩效差距：帮助销售人员清晰认知自身优势与不足，为后续改进提供方向。

2.强化目标导向：确保个人目标与团队及公司整体目标保持一致，驱动业绩达成。

3.促进技能提升：通过考核反馈，引导销售人员聚焦薄弱环节，主动学习与提升。

4.优化资源配置：为团队管理者提供决策依据，以便更好地进行人才培养、激励与资源调配。

5.营造良性竞争氛围：激发团队成员的积极性与主动性，共同追求卓越。

本测试题集力求全面、客观、实用，希望能为各销售团队的月度考核工作提供有益的参考。

二、考核对象与周期

*考核对象：公司全体销售人员（可根据职级或岗位进行适当调整）。

*考核周期：自然月度，每月结束后第一个工作周内完成。

三、考核方式与评分标准

*考核方式：本测试题集为书面笔试部分（占比建议30%-40%），结合月度业绩数据（占比建议40%-50%）、日常行为观察与上级评估（占比建议10%-20%）进行综合评定。

*评分标准：笔试部分总分100分，各题型按难度与重要性分配分值。答案需观点明确、逻辑清晰、结合实际。

四、测试题集正文

第一部分：产品知识与市场理解（共20分）

（一）选择题（每题2分，共10分）

1.本月公司主推的核心产品/服务中，以下哪项不是其核心卖点？（）

A.[具体卖点A]

B.[具体卖点B]

C.[具体卖点C]

D.[干扰项，非核心卖点]

2.关于我们产品与主要竞争对手产品的对比，以下描述最准确的是？（）

A.在[某特性]上我们具有绝对优势，但价格略高。

B.在[某特性]上双方持平，但我们的服务更优。

C.[其他准确对比描述]

D.以上都不正确。

3.我们产品的主要目标客户群体不包括以下哪类？（）

A.[客户类型A]

B.[客户类型B]

C.[客户类型C]

D.[非目标客户类型]

4.本月市场上与我们产品相关的重要动态是？（）

A.[市场动态A]

B.[市场动态B]

C.[市场动态C]

D.以上均无

5.客户在咨询产品时，最常问到的关于[某功能]的问题是？（）

A.[常见问题A]

B.[常见问题B]

C.[常见问题C]

D.[不常见问题]

（二）简答题（每题5分，共10分）

1.请简述本月你负责推广的某款产品，在面对[某类特定客户]时，你会如何突出其价值？

2.结合你所负责的区域/行业，谈谈你对当前市场竞争格局的理解，以及我们产品的应对策略。

第二部分：销售技巧与流程执行（共35分）

（一）情景分析题（每题10分，共20分）

1.情景一：你正在跟进一个潜在大客户，对方采购负责人对你的产品表示出兴趣，但在沟通中反复强调“你们的价格比另一家供应商高不少”，并且态度有些犹豫。此时，你会如何应对？请详细描述你的沟通思路和具体话术要点。

2.情景二：一位老客户近期订单量明显减少，且对你的主动联系回应冷淡。你怀疑可能有竞争对手在接触他们，或者客户自身业务出现调整。你将如何着手了解情况，并尝试挽回或稳定合作关系？

（二）流程执行题（每题5分，共15分）

1.在销售过程中，你是如何确保对客户需求进行充分挖掘和准确理解的？请列举至少三个关键动作或提问技巧。

2.请简述本月你是如何进行客户跟进与维护的？（可举例说明跟进频率、方式及效果）

3.在合同签订前，你通常会进行哪些关键的风险排查和确认工作，以确保顺利履约？

第三部分：沟通与谈判能力（共20分）

（一）案例分析与策略制定（10分）

请阅读以下案例：你与客户就一个项目方案进行了多轮沟通，客户方有三位关键决策人：技术总监关注方案可行性与稳定性，采购经理关注成本与交付周期，业务部门负责人关注方案能否解决其实际痛点并带来效益提升。目前，技术总监和业务部门负责人对你的方案表示认可，但采购经理对价格仍有较大异议，并坚持要求降价。请分析当前局面，并制定下一步的谈判策略，以争取各方达成一致。

（二）沟通有效性评估（10分）

回顾你本月成功签约的一个重要客户/订单，或一个未能签约但过程有价值的潜在客户：

1.你认为在与该客户沟通中，自己做得最成功的一点是什么？

2.如果有机会重新沟通，哪个环节你会尝试改进，如何改进？

第四部分：当月业绩回顾与分析（共15分）

1.请简述你