第六章顾客购买行为分析.pptVIP

影响消费者购买行为的文化因素中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不前科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、无兵的文化、孝的文化、士的文化亚文化：民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化*CompanyLogo第30页，共59页，星期日，2025年，2月5日1、参照群体参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体影响消费者购买行为的因素社会因素参照群体直接参照群体首要群体次要群体间接参照群体向往群体厌恶群体*CompanyLogo第31页，共59页，星期日，2025年，2月5日2、家庭家庭购买决策大致可分为三种类型：一人独自作主；全家参与意见，一人作主；全家共同决定家庭不同购买角色的作用社会因素购买者使用者发起者影响者决策者*CompanyLogo第32页，共59页，星期日，2025年，2月5日发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。影响者：影响者是指其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。决策者：决策者是指在是否买、如何买、哪里买等方面购买决策中做出完全或部分最后决定的人。购买者。购买者是指实际采购人。使用者。使用者是指实际消费或使用产品或服务的人。*CompanyLogo第33页，共59页，星期日，2025年，2月5日3、社会角色与地位社会因素*CompanyLogo第34页，共59页，星期日，2025年，2月5日影响消费者购买行为的因素个人因素1、年龄和性别家庭生命周期营销人员不仅应注意消费者的生理年龄，更应关注其心理年龄男性消费者购物目的明确，决策比较理性；而女性消费者往往购物目的不够明确2、职业与经济状况*CompanyLogo第35页，共59页，星期日，2025年，2月5日家庭生命周期“未婚”——年轻、单身“新婚”——年轻夫妇，没有子女“满巢Ⅰ”——年轻夫妇，有6岁以下的幼儿“满巢Ⅱ”——年轻夫妇，有6岁或6岁以上孩子“满巢Ⅲ”——年纪较大的夫妇，有未独立的孩子“空巢”——年纪较大的夫妇，与子女已分居“独居”——年老、单身，即失去配偶后，只剩下一位老人*CompanyLogo第36页，共59页，星期日，2025年，2月5日影响消费者购买行为的因素生活方式、个性及自我观念生活方式个性自我观念人们生活、花费时间和金钱的方式的统称，反应人们的个人活动、兴趣和态度一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应人们由于自身特性而进行自我认知的一种方法。*CompanyLogo第37页，共59页，星期日，2025年，2月5日影响消费者购买行为的因素心理因素一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标动机学习是指由于经验而引起的个人行为或行为潜能的持续性改变学习知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况知觉选择性注意选择性曲解选择性记忆*CompanyLogo第38页，共59页，星期日，2025年，2月5日常见的三种消费者购买动机感情动机；理智动机；惠顾动机。*CompanyLogo第39页，共59页，星期日，2025年，2月5日知觉——晕轮效应问题一：如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了8个小孩子了，其中有3个耳朵聋，2个眼睛瞎，一个智能不足，而这个女人自己又有梅毒，请问，你会建议她堕胎吗？

这个孩子名字叫做贝多芬*CompanyLogo第40页，共59页，星期日，2025年，2月5日知觉——晕轮效应问题二：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些事实：

候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8到10杯的马丁尼。

候选人B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸特威士忌。

候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒。从没有发生婚外情。候选人A是富兰克林罗斯福候选人B是温斯顿丘吉尔候选人C是亚道夫希特勒*Company