2025年做卓越的银行个人客户经理实战营销36课大纲1天学员版.docxVIP

做卓越银行个人客户经理：实战营销36课

大纲

〔1-2天学员版〕

巴伦一

目录

第一模块先做人再做事，真诚营销自我

第二模块擦亮眼睛，寻找目客户

第三模块搜寻情报，靠近目客户

第四模块善于倾听，智慧面议商谈

第五模块春风化雨，巧妙处理异议

第六模块力争双赢，快乐达到交易

第七模块效劳无止境，重视客户维护

第八模块永不止步，稳定提高业绩

第一模块先做人再做事，真诚营销自我

第1课积极心态——心态决定命运

银行营销要有好心态

不一样心态决定不一样人生

第2课似火热情——热诚赢得一切

热情是一种力量

让热情升温

第3课诚实信用——诚信是营销之本

获得客户信赖秘方

大诚信，小技巧

第4课丰富知识——知识就是力量

行业主线知识

职业辅助知识

第5课高超技能——进入职业营销时代

职业营销

魔鬼营销

第6课良好习惯——习惯就能成自然

好习惯靠培养

习惯引领工作

第7课稳定情绪——喜怒哀乐进口袋

自我情绪控制法

不能翻开“潘多拉魔盒〞

第二模块擦亮眼睛，寻找目客户

第8课用优选法确定目客户——“嫌贫爱富〞找对象

择优选客户

目客户选择分类

第10课用陌生法寻找目客户——天涯何处无芳草

揭开陌生法面纱

从陌生到不陌生

第11课用缘故法简介目客户——一种好汉三个帮

“缘故〞助你找客源

五种朋友不可少

第12课用关系法开发目客户——连锁式营销

连锁式开拓

关系法运用四部曲

第三模块搜寻情报，靠近目客户

第13课搜集客户情报——知已知彼，百战不殆

个体情报

团体情报

第14课制订访问方案——不打无准备之仗

营销要打提前量

有备才能无患

第15课约见目客户——明朝故意抱琴来

把握进入时机

条条大路通客户

第四模块善于倾听，智慧面议商谈

第16课正式接触客户——套好近乎消戒心

树立良好第一印象

寻找营销突破口

第17课善于沟通——心有灵犀一点通

沟通无处不在

成功经营他人

第18课认真倾听——成为忠实听众

“听〞比“说〞更重要

五位一体倾听法

第19课巧妙问答——对话之中藏机锋

问君能有几多愁

有理不可直说

第20课简介产品——快乐地与人分享

推介产品效劳功能

让简介“跳〞出来

第21课场外公关——功夫在诗外

妙用非正式沟通

学会送礼

第22课提出提议——学会报盘

设定底线与目

学会报盘

第五模块春风化雨，巧妙处理异议

第23课认识异议——营销从被拒绝开始

客户向你说“不〞

面对拒绝，态度先行

第24课辨别异议——识别庐山真面目

客户异议真相

遇见“红灯〞不要停

第25课冰释异议——随机应变总相宜

异议处理原那么和模式

处理客户异议有措施

第六模块力争双赢，快乐达到交易

第26课捕捉成交信号——该出手时就出手

客户情绪变化八阶段

识别客户购置信号

第27课讲究成交方略——兵来将挡，水来土掩

主线成交法

曲线助营销

第28课走出成交误区——柳暗花明又一村

成交误区与禁忌

给客户面子，就是给自已面子

第29课签订合作协议——口说无凭，立字为据

协议构成

撰写协议须谨慎

第七模块效劳无止境，重视客户维护

第30课客户维护内容——超过客户期望

产品〔效劳〕跟进维护

关系维护

第31课客户维护方式——与客户一同成长

维护客户主线方式

七步处理客户投诉

第32课重点客户维护——营销中“2∶8定律〞

“2∶8定律〞在银行

重点客户维护

第八模块永不止步，稳定提高业绩

第33课特色营销——量体裁衣，度身定做

特色营销六要点

特色营销方略运用

第34课网络营销——在网络大海里航行

不可或缺网络营销

网络营销意义

第35课创意营销——小小变化，大大不一样

颠覆老式才能取胜

创意虽小力无穷

第36课团体营销——团结就是力量

团体作战，协同销售

攘外先安内

总结：发现自已——你一定能成为卓越客户经理