医药代表销售拜访技巧.pptxVIP

医药代表的銷售拜访培訓

◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇

◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？

销售技巧的六步循环02医药代表的基本工作01大纲

医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备

01020304050607基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置了解医院购药程序覆盖不同科室了解医院进药程序信息积累的内容

01名称与地址（其他名称）02服务范围（专科、综合）03各个科室床位数（尤其是入住率）04病源特点（自费、经济水平）05与医学院校的关系（医生需求不同）06正在进行的科研（进药）07用我公司药品的水平08（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医院基础信息

医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口

找到关键客户其他（护士长）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）药房主任,采购,管库（销量查询）住院医生（住院总）主治医生（实权派）科室主任（行政、权力结构）EDCBAF

请记住......医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的

评估自己logo拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去

覆盖不同科室了解用药者,用药原因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）

请记住......适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的

了解进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期

A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系非正常进药程序:了解进药程序

购药程序药剂科主任-购药程序中的拍板签字采购-购药程序中的出计划以及实施库管-向采购发出药品库存不足需求

信息的积累是取得销售成功的

最关键因素之一

01020304050607080910要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录介绍产品，传达信息的方法客户分析客户背景分析想象拜访的过程心态走访路线拜访前的准备

开场白——设定目标01探询/聆听——寻找需求02介绍产品——特性利益转换03处理异议——把握机会04加强印象——强调共鸣05主动成交——摘取果实06销售技巧的六步循环

开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交专业销售技巧

开场白设定目标01探询/聆听寻找需求02产品介绍特性利益03处理异议把握机会04加强印象强调共鸣05主动成交摘取果实06拜访的全过程

赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系01开门见山地说明来意02开场白的目的拜访--开场白

以医生的需求为话题导向能够抓住客户的注意力侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始一个良好的开场白拜访1--开场白

第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的第一步——提出一个客户需求，相应利益（满足医生需求）。开场白的步骤拜访1--开场白

拜访1--开场白已知的客户需求张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。

拜访1--开场白客户需求张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?

拜访1--开场白说明特性-利益满足该需求黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看!0102

引导医生，以发现其需求。探询的目的通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2--探询

拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答

探询事实探询感觉直接探询间接探询开放式探询拜访2--探询

以开放式的探询开始01如客户无法交流转以封闭式探询02探询的步骤拜访2--探询

第一步明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求拜访2--探询

No.3举例医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步No.2No.1拜访2--探询

明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答作用把医生引入假设需求第二步拜访2--探询

主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？举例医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？举例