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销售流程标准化执行手册工具集
一、前言
本工具集旨在通过标准化流程、规范化工具及明确执行要点，帮助销售团队统一销售动作、提升客户转化效率、降低沟通成本，保证销售过程可追溯、可优化，最终实现业绩目标。工具集覆盖从线索获取到客户关系维护的全流程，适用于各行业销售团队日常执行与管理。
二、销售线索获取与初步筛选工具
（一）本工具适用情境
市场活动（如展会、线上研讨会）后客户信息整理
主动开拓（如电话陌拜、行业协会推荐）的客户资料登记
客户转介绍（老客户推荐新客户）的线索记录
线上渠道（如官网表单、电商平台咨询）的线索收集
（二）标准化操作步骤
线索信息登记
接收线索后1个工作日内，通过《销售线索信息登记表》完整记录客户基本信息（公司名称、行业、联系人、职位、联系方式等）及线索来源（如“展会booth号”“官网产品咨询表”）。
若信息不全（如客户未提供公司规模），需在备注中标注后续补充方向。
线索初步评分
根据预设评分标准（行业匹配度、客户规模、需求意向、预算明确度、决策链清晰度），对线索进行量化评分（1-5分，5分最高）。
示例：行业为战略优先行业且匹配度100%得5分；客户规模与公司目标客户画像一致得5分；明确提及“需要解决方案”得4分等。
评分≥3分的线索定义为“有效线索”，进入下一步跟进；＜3分的线索标记为“待培育”，定期触达。
线索分配与责任人确认
根据区域、行业或销售团队分工，将有效线索分配至对应销售负责人（如*经理），并在系统中同步更新状态，保证责任到人。
销售负责人需在分配后24小时内确认接收，若需调整分配，需提交书面说明至销售主管。
（三）配套工具表格
表1：销售线索信息登记与初步评估表
线索编号
公司名称
行业
联系人
职位
联系电话
邮箱
线索来源
初步沟通时间
行业匹配度（1-5分）
客户规模（营收/员工数）
需求意向简述
预算明确度（1-5分）
决策链清晰度（1-5分）
总分（1-25分）
线索状态（有效/待培育）
负责人
备注
LX20240501001
ABC科技有限公司
制造业
*先生
采购经理
138
mrabc
行业展会
2024-05-01
5
营收1-5亿元，员工500-1000人
计划采购设备
3
4
16
有效
*经理
需确认预算审批流程
（四）关键注意事项
信息真实性：登记时需核对客户联系方式及公司信息，避免虚假线索浪费跟进资源。
评分一致性：团队需统一评分标准，定期复盘评分结果，保证评分客观反映线索质量。
时效性要求：线索登记、分配、确认需在规定时限内完成，避免因延迟导致客户流失。
三、客户深度沟通与需求分析工具
（一）本工具适用情境
有效线索初次拜访或电话沟通后，需进一步挖掘客户需求
客户表达初步合作意向，需明确具体需求场景及痛点
针对复杂项目，需组织跨部门（如技术、产品）联合需求调研
（二）标准化操作步骤
沟通前准备
回顾《销售线索信息登记表》，知晓客户背景及初步沟通情况，明确本次沟通目标（如“确认客户核心痛点”“知晓采购决策流程”）。
准备《客户需求调研提纲》，涵盖现状描述、痛点分析、期望目标、预算范围、时间计划等维度，提前发送给客户（若为线上沟通）。
需求挖掘与记录
通过“SPIN提问法”（背景问题Situation、难点问题Problem、暗示问题Implication、需求-效益问题Need-Payoff）引导客户表达真实需求，重点记录客户当前业务痛点（如“生产效率低30%”“交付周期长导致客户投诉”）。
对客户提到的关键需求（如“需要降低20%采购成本”“要求6个月内完成系统上线”）进行复述确认，避免理解偏差。
需求整理与分级
沟通结束后2个工作日内，整理《客户需求分析报告》，将需求分为“刚性需求”（必须满足，否则无法合作）、“重要需求”（影响合作体验，尽可能满足）、“弹性需求”（可灵活调整）三类。
与客户确认需求分析报告内容，双方签字（或邮件确认）后作为后续方案制定的依据。
（三）配套工具表格
表2：客户深度沟通与需求分析记录表
客户名称
ABC科技有限公司
沟通时间
2024-05-0514:00-16:00
沟通地点/方式
公司会议室/现场拜访
参会人员
客户：总（采购总监）、经理；我方：经理、工程师
现状描述
当前使用品牌设备，日均产能500件，订单高峰期产能不足，需外协加工
痛点分析
1.设备老化，故障率高，每月停机时间约20小时2.人工操作依赖度高，产品合格率仅85%3.交付周期平均15天，超时率达25%
期望目标
1.日均产能提升至800件2.产品合格率≥95%3.交付周期缩短至10天内
预算范围
设备采购预算控制在200万元以内
决策链
总（最终决策）、经理（技术评估）、财务部（预算审批）
需求分级
刚性需求：产能提升、合格率达标重要需求：交
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