国际商务谈判需要理论.pptVIP

案例2刘某在出国定居前将房屋出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向，20万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。第30页，共68页，星期日，2025年，2月5日案例2当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次上门试探时，刘说：“现在没有心思和你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的机票给对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准备，以15万元成交。第31页，共68页，星期日，2025年，2月5日分析：（1）张某突然改变态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判胜利是抓住张某什么心理？第32页，共68页，星期日，2025年，2月5日（一）商务谈判心理概述1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。第33页，共68页，星期日，2025年，2月5日2、商务谈判心理特点(1)商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。第34页，共68页，星期日，2025年，2月5日(2)商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。第35页，共68页，星期日，2025年，2月5日（3）商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。第36页，共68页，星期日，2025年，2月5日（二）商务谈判心理透视领会对方的肢体语言注意对方笑容的特殊含义嘴巴能反映人的心理状态吸烟也能反映出人的心理状态从眼睛看透对方第37页，共68页，星期日，2025年，2月5日（三）谈判中心理战术案例分析1日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”?第38页，共68页，星期日，2025年，2月5日案例分析1那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”?另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”?那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”?那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”?三个日本人一齐回答：“你们可以重