（39页PPT）主管培训之金牌主管的辅导与训练.pptxVIP

金牌主管的辅导与训练;对标发展均衡发展

健康发展;;;课堂上徒手劈砖！;;有计划有步骤的通过学习和辅导掌握某种技能养成习惯提升留存;;;;随机的、个别式的、非正式的课程，有针对性的指导与协助，协助业务员自我发展，强化各种能力与技巧。;存在问题一：面谈流于形式，营销员不积极，主管感觉费劲

营销员两种倾向：

找借口，夸大自己优势，弱化不足

保持沉默，难以吐真言

存在问题二：主管两种倾向：“审判官”“老好人”

面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间

重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要

谈自己想谈的，而不是能起作用的;;一、面谈前准备

明确面谈目的、如何面谈，预估可能遇到的问题

信息收集：学会用数据说话

面谈提纲：过程引导与反馈依据

面谈工具：面谈表、收入明细、基本法等;;面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等

调整角色认知，建立平等关系

从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求;二、开场铺垫，轻松介入;三、分析现状，确认目标;你现在的状况是什么样的;你的工作\生活目标是什么;四、制定方案，取得承诺

从目标，知识与技能，心态，习惯等四个方面分别制定

以可量化、可激励、可达成三个要素为制定标准,充分借助《面谈承诺书》，取得承诺;层级不同，面谈方案制定的要点不同;在销售这一行，你在前面做决定性承诺面

谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时更重要！;新人承诺性面谈;流程一：面谈前准备

要点：新人面谈承诺书、了解新人班的表现，从推荐处了解新人原来的工作背景、性格等情况…………

心态的准备;新人面谈承诺书;流程二：开场铺垫，轻松介入

业务经理：恭喜你经过自己的努力，顺利结业，成为天安人寿的一名客户经理。参加新人岗前培训班，你有哪些收获呢？

新人：……;流程三：分析现状，确认目标(1/2)

业务经理：你到天安人寿有什么目标么？新人：年薪十万……

业务经理：很好，人因梦想而伟大，但人生的大目标都是由小目标的达成来实现的。所以首先要确定你进入保险公司后的第一个目标——晋升???务主任。你知道标准是多少吗？

新人：知道/不知道……

业务经理：卓越的晋升标准是在三个月内，个人达成FYC2000元，且至少有一名直接增员达成FYC2000元，你想挑战这个标准么？

新人：想;流程三：分析现状，确认目标(2/2)

业务经理：你想挑战卓越的标准，很好！那如何才能达成呢？有什么困难么？

新人：不知道客户在哪里？不知道怎么跟客户说（缺乏销售技能）……

业务经理：你谈到这么多困难，怎么解决呢？你现在还确定自己要一个月达成晋升标准吗？

新人：确定……;流程四：制定方案，取得承诺(1/2)

业务经理：寿险行业销售的是非渴求商品，可能更容到拒绝，对于这个问题，你一定要心理准备。

新人：好，我知道了。

业务经理：刚刚你定立了晋升目标，也谈到自己的困惑，其实每个新人的情况都差不多，任何行业都有可遵循的成功规律，你愿意按照公司的要求和标准来做吗？

新人：愿意……;流程四：制定方案，取得承诺(2/2)

主管：新人的技能不足，公司每天早上都有专项的培训和会议，

你能保证每天准时参会吗？

新人：可以……

主管：再好的技能某省市场实战，也无法成为自己的技能。所以我们必须保证每天见客户，根据十三一法则，如果想每周成交一，每天至少要见三个客户，你可以做到吗？

新人：可以……;流程五：后续追踪

主管：今天我们的谈话我都记录在面谈表上，以后每天都要检查你的工作日志，定期会根据你的面谈表进行检视，希望你能按照今天的承诺来开展工作。

新人：好的……

主管：以后如果工作中有任何的困难和问题，随时来找我，我会在第一时间给你帮助，祝你成功！;;;时间：10分钟

制定计划：根据各自团队实际情况制定承诺性面谈计划

发表：请学员上台发表面谈计划;不做增员，无从做大不做辅导，无从做强