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专业谈判技巧培训

3241说明对谈判的认识。小组学习的目标？分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？你对谈判的了解？

相信会有收获，请举手。06上课时请尽量配合讲师。05请积极参与学习。04上课时请准时到场。03不要讲电话。02在研讨会上，请不要吸烟。01上课的公约

单元一：谈判的架构单元二：谈判对手的应对技巧单元三：个案演练与实战演习课程简介

谈判的定义？成功的谈判的要素谈判的因素控制不可犯的五种错误特制谈判的本质谈判的策略谈判者的特制谈判一定要双赢吗？单元一：谈判的架构

谈判的定义？满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。

观察对手的行为习惯01敏感对手的情绪反应02四种不同的人际风格03不同人际风格的基本需求04信任的四大要素05建立信任的能力06如何辨别不同的对手07不同的人际风格的人如何运用他们的时间08如何激怒、激励对手09如何让对手的谈判意志崩溃10不同的人际风格的人如何做决定11表达力的务实运用与例题演练12单元二：谈判对手的应对技巧

观察对手的行为习惯

敏感对手的情绪反应

四种不同的人际风格

不同人际风格的基本需求

01可靠度----说什么做什么03接纳度----别人说什么就相信什么02开放度----有什么就说什么04坦白度----是什么就说什么信任的四大要素

建立信任的能力

如何辨别不同的对手

不同人际风格的人，如何运用他们的时间

不同人际风格的人，如何谈话其缺点

当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？

四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志

在谈判时向四种人际风格的人表达善意

不同人际风格的人，如何做决定

在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？

在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方的情绪？

在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为？

在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进行？

单元三：个案演练与实战研习

谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个“赢---嬴”的情形谈判是一个可以学会的技么是谈判？专业谈判技巧

销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长讨价还价与谈判讨价还价谈判对立的双方在同一边短期的长期的嬴、输嬴、嬴较少妥协和折衷较多的妥协和折衷

有效的沟通与另一方良好的关系能力的运用时间和信息因素的运用良好的计划和准备有创意性地找出结果010203040506有效谈判的特点

回转空间：

理想点和破裂点之间的距可大可小

谈判的过程。。。。。。1将双方带如讨价还价区2想办法达成协议3一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低4确定协议将切实被执行

准备辩论暗示提议配套议价结束签署谈判过程的八阶段

01制订目标策略02力量分析03长期和短期的价值04风险分析良好的计划和准备准备

一个好的目标是精确性Specific可衡量的Measurable可达到的Attainable利益悠关Relevant有时间性Timebound记住。。。SMART

01一定要达到的02打算要达到的03希望要达到的设定目标

你具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的力量

01对方的承诺02先例的力量07投资的力量09奖励及惩罚的力量08销售的利益04坚持的力量06说服的力量03专家意见的力量05找出对方的真正需要谈判中力量的来源

0102030405把人和问题（事）分开把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准扩大你手中的资本谈判策略

不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉积极倾听说出意图设身处地为对方考虑不要面子帮助他们挽回面子把人和问题（事）分开

目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确准备阶段常犯的错误

辩论辩论：天赋本能辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。信息承诺意图