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演讲人：

2025-08-26

红酒销售技巧课件

目录

CATALOGUE

01

红酒基础知识

02

销售沟通技巧

03

客户异议处理

04

产品演示与品鉴

05

成交与跟进策略

06

客户关系维护

PART

01

红酒基础知识

主要红酒类型与产区

赤霞珠（CabernetSauvignon）

01

以波尔多左岸为核心产区，酒体饱满，单宁强劲，带有黑醋栗、雪松和烟草的复杂香气，适合搭配红肉和奶酪。

黑皮诺（PinotNoir）

02

勃艮第为经典产区，酒体轻盈至中等，单宁细腻，呈现红色水果（草莓、樱桃）和earthy风味，适合搭配禽类或蘑菇类菜肴。

西拉（Syrah/Shiraz）

03

罗讷河谷与澳大利亚巴罗萨谷为代表，酒体浓郁，带有黑莓、胡椒和巧克力气息，适合烧烤或辛辣食物。

梅洛（Merlot）

04

波尔多右岸为主，单宁柔和，口感圆润，以李子、黑樱桃和香草风味著称，适合初饮者或搭配意大利面。

红酒品质鉴定标准

外观评估

优质红酒具有三层香气（果香、发酵香、陈年香），如赤霞珠可能展现黑加仑、烘烤橡木和皮革的渐进变化。

香气复杂度

口感平衡度

余味持久性

观察酒液色泽（年轻红酒呈紫红色，陈年后转为砖红色）和挂杯现象（高酒精或糖分含量可能形成明显“酒泪”）。

单宁、酸度、酒精度和甜度需和谐统一，例如高品质巴罗洛需兼具高酸与坚实单宁却不显突兀。

余味长度是重要指标，顶级红酒的余味可持续数十秒以上，且风味层次清晰。

储存与侍酒基础

储存环境控制

恒温（12-18℃）、恒湿（70%左右）、避光、静置平放以保持软木塞湿润，避免震动导致酒体早衰。

醒酒操作

年轻或单宁强劲的红酒（如巴罗洛）需醒酒1-2小时，陈年酒则需谨慎避免过度氧化，可使用宽底醒酒器加速过程。

侍酒温度

酒体轻盈的红酒（如博若莱）适饮温度为12-14℃，饱满型（如纳帕谷赤霞珠）建议16-18℃，温度过高会放大酒精感。

杯具选择

波尔多杯适合浓郁红酒以聚集香气，勃艮第杯宽口设计利于黑皮诺的细腻香气扩散，避免使用小口径杯具。

PART

02

销售沟通技巧

建立客户信任方法

透明化服务流程

清晰告知红酒的储存条件、配送时效及售后服务政策，避免信息不对称，通过诚信服务消除客户顾虑。

倾听与共情能力

主动倾听客户对红酒的偏好和需求，避免过度推销，通过理解客户饮酒场景（如商务宴请、家庭聚会）提供个性化建议，建立情感连接。

专业知识储备

熟练掌握红酒的产区、葡萄品种、酿造工艺等核心知识，通过专业解答客户疑问展现权威性，增强客户对销售人员的信任感。

开放式提问引导

使用“您通常喜欢什么风格的红酒？”或“这次购酒的主要用途是什么？”等问题，挖掘客户潜在需求，避免局限于价格或品牌的浅层沟通。

分层需求识别

区分客户的基础需求（如预算范围）与高阶需求（如收藏价值或社交属性），针对性地推荐入门级餐酒或陈年潜力强的精品酒款。

场景化需求匹配

结合客户的使用场景（如送礼、自饮、投资），分析其对口感（单宁强弱）、包装（礼盒设计）或稀缺性的侧重，提供精准解决方案。

需求分析与提问技巧

故事化品牌传达

提供品鉴机会或描述酒体颜色、香气层次（如黑樱桃、雪松）、余味长度等细节，帮助客户建立直观感知，提升购买欲望。

感官体验强化

对比式价值凸显

横向比较同价位竞品的评分（如帕克分数）、获奖记录或陈年潜力，通过客观数据强化产品差异化优势，例如强调某款酒的国际金奖背书。

讲述酒庄历史、酿酒师理念或产区风土特色，将产品从功能性消费升级为文化体验，例如突出勃艮第地块分级对风味的影响。

产品价值展示策略

PART

03

客户异议处理

常见异议识别

价格过高

客户可能认为红酒定价超出预期，需了解其预算范围并强调产品的品质、稀缺性或品牌价值。

02

04

03

01

品牌认知度低

针对小众或新兴品牌，需提供产区背景、酿酒师故事或获奖记录以增强信任感。

口感偏好不符

部分客户对单宁、酸度或果香浓度有特定要求，需通过专业品鉴引导其发现匹配口味的产品。

储存与饮用条件疑虑

客户可能担心家庭储存条件不佳，需普及恒温酒柜、避光存放等简易解决方案。

有效回应技巧

引用专业酒评家评分（如罗伯特·帕克团队）或米其林餐厅选酒清单，提升产品可信度。

权威背书

邀请客户参与小型品鉴会，用实际口感体验替代抽象描述，降低决策阻力。

体验式营销

横向对比同价位竞品，突出本款红酒的独特工艺（如橡木桶陈酿时长）或可持续种植理念。

对比法

先认可客户顾虑（如“理解您对价格的关注”），再通过数据或案例说明性价比，避免直接反驳。

共情式倾听

转化异议为销售机会

定制化推荐

根据客户提到的口感偏好，主动推荐同产区不同年份或混酿比例相近的替代款。

社群运营

引导异议客户加入品牌品鉴社群，通过持续内容输出（如酿酒直播）培养品牌忠诚度。

捆绑促销

针对价格