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商务谈判技术试题及答案

商务谈判技术试卷

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的核心议题是（）

A.价格

B.质量

C.数量

D.交货期

2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称为（）

A.要价

B.还价

C.讨价

D.议价

3.下列哪种谈判风格通常表现为注重人际关系，追求和谐的谈判结果（）

A.强硬型

B.温和型

C.原则型

D.折中型

4.在商务谈判中，最理想的开局策略是（）

A.一致式开局策略

B.保留式开局策略

C.进攻式开局策略

D.挑剔式开局策略

5.谈判人员的知识结构应当是（）

A.“T”型

B.“I”型

C.“H”型

D.“X”型

6.谈判中，通过放弃眼前的利益来换取长远利益的策略是（）

A.投石问路策略

B.欲擒故纵策略

C.抛砖引玉策略

D.声东击西策略

7.当谈判陷入僵局时，下列哪种做法是不恰当的（）

A.更换谈判人员

B.改变谈判环境

C.增加压力，迫使对方让步

D.寻找新的解决方案

8.商务谈判中，运用“最后通牒”策略的最佳时机是（）

A.谈判初期

B.谈判中期

C.谈判后期

D.任何时期都可以

9.下列不属于谈判中威胁的特征的是（）

A.高度冒险性

B.主观性

C.可信性

D.阶段性

10.谈判目标的最高层次是（）

A.最低限度目标

B.可接受目标

C.期望目标

D.最优期望目标

二、多项选择题（每题3分，共15分）

1.商务谈判的要素包括（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判目的

D.谈判环境

2.谈判中常用的让步策略有（）

A.等额让步策略

B.递增让步策略

C.递减让步策略

D.反弹式让步策略

3.影响商务谈判的环境因素有（）

A.政治法律环境

B.经济环境

C.社会文化环境

D.自然环境

4.谈判信息收集的主要方法有（）

A.文献法

B.观察法

C.问卷法

D.访谈法

5.谈判中的沟通技巧包括（）

A.倾听技巧

B.表达技巧

C.提问技巧

D.回答技巧

三、判断题（每题2分，共10分）

1.商务谈判就是一场你输我赢的零和博弈。（）

2.谈判中，报价的先后顺序并不重要。（）

3.谈判人员的心理素质对谈判结果没有影响。（）

4.当谈判陷入僵局时，应该立即终止谈判。（）

5.谈判中的妥协就是让步，让步越多越好。（）

四、简答题（每题10分，共30分）

1.简述商务谈判的基本原则。

2.举例说明如何运用“投石问路”策略。

3.分析谈判僵局产生的原因。

五、案例分析题（25分）

某公司A欲从公司B采购一批原材料，双方进行了商务谈判。在谈判过程中，公司A首先提出了一个较低的价格，公司B则表示这个价格无法接受，并提出了自己的报价，价格比公司A的高出很多。公司A认为公司B的报价过高，要求公司B降低价格。公司B表示可以适当降低价格，但降幅不大。此时，谈判陷入了僵局。

请分析：

1.公司A和公司B在谈判中分别采用了什么策略？

2.针对这种僵局，你认为可以采取哪些打破僵局的策略？

答案

一、单项选择题

1.A。价格直接关系到双方的利益分配，是商务谈判的核心议题。

2.C。讨价是指一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为。

3.B。温和型谈判风格注重人际关系，追求和谐的谈判结果。

4.A。一致式开局策略能营造良好的谈判氛围，是最理想的开局策略。

5.A。“T”型知识结构既要有广博的知识面，又要有专业的深度。

6.C。抛砖引玉策略是通过放弃眼前的小利益来换取长远的大利益。

7.C。增加压力迫使对方让步可能会进一步激化矛盾，不利于打破僵局。

8.C。谈判后期双方都投入了较多精力，此时运用“最后通牒”策略可能促使对方尽快达成协议。

9.D。威胁具有高度冒险性、主观性和可信性等特征，不具有阶段性。

10.D。最优期望目标是谈判目标的最高层次。

二、多项选择题

1.ABCD。商务谈判的要素包括谈判主体、客体、目的和环境。

2.ABCD。等额、递增、递减、反弹式让步策略都是谈判中常用的让步策略。

3.ABCD。政治法律、经济、社会文化和自然环境都会影响商务谈判。

4.ABCD。文献法、观察法、问卷法和访谈法都是谈判信息收集的主要方法。

5.ABCD。倾听、表达、提问和回答技巧都是谈判中的沟通技巧。

三、判断题

1.×。商务谈判可以是双赢的正和博弈，并非零和博弈。

2.×。报价先后顺序会影响谈判的走向和结果，是比较重要的