零售行业培训教材之店铺诊断（65页PPT）.pptVIP

店铺诊断

今天授课目录：第一部分：店铺诊断项目第二部分：项目改善七部曲第三部分：竞争店铺调研

百盛店癌症第二期SOGO店营养失调城南店糖尿病长州店先天性残疾，开始就不该存在太平洋店……2004年，某品牌首席营运官，对该品牌300多家店铺进行诊断，诊断出北京市场店铺情形如下：第一部分：店铺诊断项目1

店铺诊断项目：店长能力营运能力销售服务能力展示陈列货品管理市场环境评估经营者评估促销能力

店长能力诊断：是否充分了解店铺经营理念及落实的工作方针？是否具有计划并执行的能力？对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？是否具有顾客关系建立及抱怨处理等的顾客管理能力？是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？是否做好金的工作？是否重视商圈的经营，包括消费者、竞争店的情报的调查？对于店铺的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？是否能时时考虑如何在日常工作中做改善与合理化？是否能随着店铺的成长不断地进修、自我提升？

营运能力诊断：店铺人员是否了解店铺的经营情况？是否鼓励店铺人员对于顾客服务和商品的管理提供其经验与建议？店员是否对于平日与假日的客层差异、消费方式与倾向等有深入的了解？是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收切实应用到自己店铺工作中？是否由贩卖管理能手，训练培育出可带动全员进步的领袖？是否调查、记录、追踪竞争点进行促销活动，并分析其原因，以应用到竞争对策中？

销售服务能力诊断：店员是否衣着整洁、化淡妆？店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？店员是否令人容并产生信赖感？店员对于收银及包装动作是否熟练？店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？店员专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态，是否能清楚掌握？

所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？关联性商品的选择是否合适？陈列道具的使用是否与商品形象一致？商品的特色是否能充分表达？商品价格标示和pop是否齐备？展示陈列商品的量感是否控制适当？展示陈列空间的灯光是否控制合适？是否能控制展示陈列的成本不致浪费？展示陈列的商品是否有足够的库存？照明、音响等设备是否齐备？店铺橱窗等视觉效果是否良好，引顾客进点？店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？卖场商品的展开是否能表现出主题，并将重点商品介绍给顾客？卖场pop的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？展示陈列能力诊断（按陈列标准）

货品管理能力诊断：时否定期或专案针对内外环境的变化与销售情况调整商品结构？是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？在补退货前，是否都做了有效的销售分析工作？产品配置的上下身比例、各类产品比例、价格比例是否合理？是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？

市场环境诊断：当地消费者的收入水平如何？当地城市有多少人口？当地消费者的消费习惯与观念如何？是否有我们品牌明确的顾客群？当地市场的休闲装市场现状如何？当地前三名的女装品牌是哪些？我们的直接与潜在的竞争对手是哪些品牌？（SWOT分析）当地的商圈情况如何？当地城市未来的规划方向是怎样的？我们品牌店铺所面临的市场挑战是什么？

经营者综合能力诊断：个性文化程度婚姻状况配合程度经营经验与能力社会关系财务状况经营项目

促销能力诊断：店铺是否完全执行总部的促销活动？总部促销方式对当地是否适合？当地顾客感兴趣的促销方式是哪些？我们的竞争一般品牌采取什么样的促销方式？每次的促销活动对店铺业绩提升影响度如何？（促销评估）代理商店铺是否经常有自己在做促销活动？效果如何？

坐言起行行動最實際诊断出店铺问题点就开始改善吧！第二部分：项目改善七部曲2

全面優質改善行動七部曲1. 選定題目2. 設定目標3. 擬定對策4. 實施對策6. 維持效果5. 確認效果7. 計劃未來

重要性现状期望值望差设定目标分析原因提出对策评估对策选最佳对策制定计划实施计划确认效果总结经验店铺问题点解决步骤

导购销售技巧差陈列水平低工作热情不高与归属感不强店铺问题点解决步骤

題目可分成兩大類：? 問題-現況水準與標準有了差距? 課題-將來的期望目標部曲1選定題目程序1.1挖掘題目

不滿現狀尋求改變嗯！這有點奇怪。既費時，又不方便。這個作業真繁瑣。一直受打擾，真麻煩。這樣做實在浪費。XXX等待時間太長。部曲1選定題目程序1.1挖掘題目

現場“三不” 顧客的投訴、要求或期望內部顧客的不滿、要求或期望部曲1選定題目程序1.1