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名表连锁：渠道为王兼顾自有品牌

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来源：新财富2007年11月15日09:11

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作者：于欣关键词：新财富;渠道;名表连锁

在名表定价权归于供应商的情况下，渠道商的盈利模式主要体现为“渠道＋自有品牌”。以多种形

式拓展零售网络，提高名表零售终端的市场影响力，进而提升渠道价值，一方面可以增加单店零售销售

收入，在终端零售成本相对固定的条件下，带来净利润的增长；另一方面，可以提高与供应商的议价能

力，牢牢抓住供应商，建立与供应商的稳定合作关系，获取代理权甚至独家代理权。与此同时，为了进

一步提高毛利率，增强企业核心竞争力，利用零售网络优势发展自有品牌是名表渠道商的必由之路。

抓紧供应商，搭载自有品牌

与家电连锁巨头国美、苏宁“吃供应商”的模式（详见本刊2005年9月号）不同，作为奢侈品的

名表的零售终端价格基本上由供应商决定，渠道商几乎没有定价权、议价空间有限。

与普通零售企业相比，名表的销售具有高毛利率但销量小的特点，反映在营运资金周转上，主要表

现为大部分名表零售企业需要买断存货，现金占用较多，且买断后的销售周期远远慢于普通零售企业。

同时，名表消费者也具有不同于普通零售品消费者的特征，他们通常对奢侈品价格、购得奢侈品的便利

性等因素不够敏感，更注重的是由购物体验、售后服务、形象宣传等因素综合形成的渠道品牌。

因此，名表渠道商的盈利模式主要体现为抓紧供应商，同时发展自有品牌。作为名表渠道商，核心

业务是以多种形式拓展零售网络，提高名表零售终端的市场影响力，提升渠道价值。渠道价值的提升，

一方面可以增加单店销售收入，在终端零售成本相对固定的条件下，带来净利润的增长；另一方面，可

以提高与供应商的议价能力，牢牢抓住供应商，建立与供应商的稳定合作关系，获取代理权甚至独家代

理权。最终，以批发和零售名表差价达到盈利目的。与此同时，为了进一步提高毛利率，增强企业核心

竞争力，利用零售网络优势发展自有品牌是名表渠道商的必由之路。

目前，中国内地及香港地区已上市的大型名表连锁企业主要有3家，分别是新宇亨得利（03389.HK）、

飞亚达（000026）和香港的宜进利（00304.HK）。其中，新宇亨得利从名表连锁起家，发展到一定规模

后通过收购瑞士名表品牌“尼维达”、“奥尔玛”和“龙马珍”等而拥有自有品牌，但目前这些自有品

牌的生产制造依然分包给第三方。飞亚达则相反，其从“飞亚达”手表生产制造起家，在“飞亚达”品

牌确立“中国名牌”地位后，开始涉足名表销售领域。

二者尽管在发展轨迹上有所不同，但最终都形成了“渠道＋自有品牌”的名表连锁架构。与新宇亨

得利和飞亚达相比，宜进利是拥有20多年历史的香港钟表业龙头企业，其成熟的模式依然是兼为渠道

商和手表制造商，通过扩大生产业务和开拓全球下游分销业务缔造增长。截至2006年底，新宇亨得利

门店数量达92家，年销售额240469.9万元；宜进利在内地的门店数达65家，年销售额149706.3万元；

飞亚达门店数量55家，年销售额31093.88万元（图1）。

占据更多渠道:名表连锁的基础

通过拓展零售网点、统一网点品牌形象等方式，提升渠道价值，进而提高议价能力。

中国名表销售的模式主要有3种，分别是国外名表商自己建立分销网点、百货门店和钟表眼镜店

的零售柜面，还有就是名表连锁。目前，大部分瑞士名表还没有自己的自营店，都是以代理和合作的方

式通过渠道商进入中国市场。名表连锁作为新兴模式，包括新宇亨得利、飞亚达亨吉利世界名表中心，

以及部分香港名表销售企业如宜进利、东方表行集团、英皇钟表珠宝等，纷纷加速在中国内地