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销售技巧培训

售前准备工作自我态度产品知识消费行为理想、现实动机、计划战略上要轻视他战术上要重视他“我们假如可以象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车”对吗？地区、职业性别、年龄时代的差异

态度决定一切成功的三把钥匙1.出生2.学历3.态度（举例阐明）请思索1.你为何选择这分工作？2.作为一名准备实现销售成就的销售人员，你的目的是什么？3.你准备做汽车销售多长时间？

销售的关键实力一般的销售人员：接待客户，热情的、耐心的向客户简介产品，理解客户的需求，为客户做好服务，从而完毕销售任务。优秀的销售人员：还包括搜集有关行业和消费的知识，理解竞争对手，纯熟的掌握业务流程，不停的努力提高销售技巧。请填写表格：1表、2表七个关键实力：1.行业知识2.客户利益3.顾问形象4.行业权威5.沟通技能6.客户关系7.压力推销

行业知识行业知识：指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的理解关键技巧：学会培养自己的好奇心，关切的向客户提出你的问题好处：对客户来说是一种获得认同的好措施对我们来说是为了赢得客户的好感举例：医生、教师、律师、警察、建筑、餐饮等

客户利益客户利益：是指拥有对客户使用汽车上怎样获得的利益的广泛理解和认知关键技巧：理解客户需求状况下用利益的陈说措施给客户留下深刻的印象好处：为客户设定购置原则举例：氙气大灯、黑色仪表台、ABS、激光焊接

顾问形象：是指确立被客户感知为汽车消费顾问的形象顾问形象关键技巧：不仅对客户的行业有所关注，并且还要理解客户的利益，完全从为客户提供提议的角度来简介汽车好处：较轻易消除客户的戒心，深入获得客户的信任举例：倒车雷达问题：当你有难题的时候，你一般会向谁请教？找到这个人后，想一想你为何会请教他？

行业权威行业权威：是指在汽车领域与否有足够的知识，与否获得过汽车行业的某种称号或承认等关键技巧：企业应当展开评比，例如销售冠军，最佳销售顾问等好处：无论客户的素质高下，都轻易受到行业权威的影响，并确立了自己企业在行业中的声誉。举例：新快报的十佳评比

沟通技能行业权威：是指常常赞扬客户的观点（PMP)，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。关键技巧：倾听＋赞扬好处：不仅对销售行为有明显的增进作用，甚至对周围的人际关系的改善均有明显的作用。建议：真诚＋事实根据举例：请至少说出你某一种同事的8个长处

客户关系客户关系：是指与客户周围的人有广泛、亲密的关系。怎样提供掌控客户关系来完毕销售；或有效的通过客户关系来影响客户的购置决策。关键技巧：为客户提供更多更好的服务好处：拥有更多的客户资源，缩短销售过程，完毕更多的交易。举例：回访，短信，提醒，信件，生日，活动等

压力推销压力推销：是指强有力的语言可以给客户导致购置是唯一选择的感觉。关键技巧：使用强有力的语言，充足运用客户的心理状态。好处：迅速促成交易。举例：价格、资源、客户的面子，从众、制造竞争气氛等

产品知识请说出客户常常提出的问题：每人说5条，不能反复，并归类。商务问题技术问题利益问题所有有关客户购置过程中与金额、付款方式、交车时间等都可以属于商务问题。占18％所有客户关怀的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。占73％所有有关汽车技术方面的常识、原理、设计思想、使用材料等都可以归纳为技术问题。占9％

技术问题基本技能：熟悉自己产品的功能和参数＋理解竞争对手的状况建议：分组搜集目前重要竞争对手的信息进行比较，共同分享5方面简介法：外形与美观、动力与操控、舒适与实用、安全性能、超值性陈说措施：理解客户需求＋产品的特性描述＋长处描述＋利益描述特性这辆车后门有小朋友锁利益长处您可以专心的开车，不必紧张小朋友的安全可以防止小朋友把车门打开客户有一种5岁的小男孩很调皮让客户认同你的观点，设定购置原则需求认同

即学即练1.某单位买公务车，共来了3个人：一种处长、一种秘书、一种司机处长重视汽车什么？请问：司机重视汽车什么？秘书重视汽车什么？2.如下描述那些是特性？那些是长处？那些是利益？皇冠的内饰豪华帕杰罗通过性好奔驰是品牌车内饰好体现车主身份通过性好利于越野品牌让消费者放心开皇冠接客户，内饰豪华让客户对你有信心假如常常去山区，你一定但愿汽车的通过性好假如你想与众不一样，奔驰就可以满足你的感觉3.请把你销售的产品任何一种方面做出特性、长处以及利益的描述4.请纯熟记住简介车辆的“5个方面”

消费行为消费态度：在中国是诸多人的梦想：房子＋车子＋票子＋妻子＋孩子消费倾向：他们有知识，有自己的判断能力，对产品有足够的理解；他们的消费是成熟的，他们不会在不清晰销售