健身俱乐部私教PT销售技巧.pptxVIP

PT销售技巧

良好的倾听和沟通能力丰富的工作经验和PT认证是否能为会员量身制定一个训练计划能否掌握正确的训练方法如何做一个优秀的PT

在训练中能否调整训练流程以达到更好的训练效果告诉会员如何正确的饮食、缓解压力、提新陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣，达到会员想要的预期效果极向上的工作态度以结识他人为乐趣自信良好倾听技巧销售的11条优秀品质

01帮助别人的心态02思想开朗03对偏见的敏感性04充满活力

01有说服力02坚持不懈03对产品的信任

怕遭拒绝1害怕失败2丧失热情3缺乏自信4无法将个人及家庭问题抛在脑后5销售过程遇到的难题

面对问题，去接触更多的会员集中精力，为目标而去努力自信比专业更重要努力提升专业知识如何解决困难

01保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人02保持热情03声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）04让你的客人轻松、开心地和你沟通05如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案06永远不要打断和你沟通的会员07打电话前要做一些笔记、了解会员资料08用一些常用的词语“您好”“打扰了”09说明打电话的原因和内容准备电话邀约

打电话问候、自我介绍01eg:您好，这里是金沙城市会所，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是“大灰狼”吗？打电话的目的02eg:我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？03

2保持活力、激情3时刻保持微笑1外表6使用恰当的身体语言5说话的声调和婉转与顾客保持一致4以一种柔和舒适方式进行目光接触第一印象第一次约见会员

欢迎光临***会所说出你的名字正确读出顾客的名字询问顾客希望使用的名字并且强调强有力而适度的握手自我介绍

打破僵局我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复

询问一些大众化问题(非健身方面)来引导谈话,以达到消除顾客不安情绪的目的例如：“今天外面天气怎么样？”或问时尚类的问题

设立期望值事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪

名词解释

目标、动机、驱动力、客户的担忧及如何处理担忧

是指一个人希望达到的某种愿望和理想01你想到达一个什么样的效果？02目标：

01指顾客期望实现他们目标的根本原因02为什么要达到此效果？动机：

驱动力：人们最强烈的愿望和动力你觉得现在的状态对你生活带来哪些不便或影响？到达此目标为什么对你如此重要？12

例如：一个希望减肥15磅的女士可能今天会来到俱乐部，因为她正计划着和丈夫一起度过一个非常浪漫的假期，减肥会使她躺在沙滩上晒日光浴时显得更加有魅力。

成功01金钱02地位03赢得他人的喜爱04美丽的外表05健康06自尊07下面列出的是人们的一些常见的动机：

在掌握顾客驱动力的同时你就得到了该顾客购买产品的承诺

价格担忧01时间担忧02家人和朋友担忧03承诺担忧04顾客担忧

最主要的原因：没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在01.销售过程中必要步骤的遗漏02.在做出决定前需要得到更多的信息03.为什么顾客会产生担忧？

12543倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意听到自己想听的部分）表示理解（事实和情感）提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同时处理两个以上的担忧）提供信息（a.回顾客户的目标和动机；b.提供新信息）结束并等待回答12345处理客户担忧的五步

倾听交谈的内容通过倾听过程观察对方身体语言判断对方的态度倾听的目的

身体前倾目光接触不时的微笑点头要做记录倾听技巧装知道顾客想要说什么因其他人或事分神打断谈话转动工作椅或玩弄小物品倾听的禁忌

人的舒适区每个人在情感上都有自己的舒适区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有效途径。

表示理解当健身顾问没有对顾客的想法和感受做出表示理解，通常顾客会结束谈话

壹沮丧：“自从我经常加班以后我的体形保`持得不好，这真让我难受。”肆当顾客表达他们的强烈愿望时，你可能会/不会赞成他们的观点。虽然你无须表示赞成，但你有必要表示你对他们的理解叁失望：“在俱乐部停业之前我一直做得很出``色”贰难堪：“我想我恐怕不适合做这项健身运动`吧。”

简单的说：“我能理解！”这句话并不能表明你完全理解你的顾客。顾客需要知道你了解两件事情：他们的真实感受以及他们所告诉你的实情！事实表示理解包括感受丧：“没有时间锻炼身体真是一件令人沮`