专业销售技巧(导师版).pptxVIP

专业销售技巧

培训的原则如果要拿到新的，一定要放下旧的；完全投入、配合。

你将收获深入彻底的了解买卖行为的核心本质，从根本上把握与推进销售；能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系；掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧，突破现状，提升成交率！懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！

销售漫谈

销售通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。狭义尽力使别人接受广义

顾客为什么会买？一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！

信任01需求02价值03情绪04达成购买的五个条件05能力06

期望状态现实状态需求差距点火者与消防员在信任的前提下----需求

信任产品信任企业信任个人三个层次信任

动机专业能力基本素质非产品性销售技巧行业、公司、产品知识两个关键点信任

决策能力01支付能力02能力

感觉好才是真的好！情绪的能量与购买即感觉情绪

0102030405价值即好处两个方面：1、精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值销售亦然

价值观舍与得：价值提升与价值损失价值

用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇01帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案02专业销售人员的价值主张：价值

医生药店榜样

“销售医生”三个特征：工作流程工具使用专业知识完整2、结构化3、简洁12

01综上所学，02我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？练习

客户类型分析内向性格外向性格人际导向工作导向和平型活泼型力量型完美型

这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。和平型

No.1个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。No.2要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。活泼型

个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。01当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。02完美型

外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。力量型

销售循环服务与再销售准备接触了解需求产品推介成交异议解除

销售循环（简）获得确定及承诺购买（10%）定义客户需求（30%）建立信任（40%）展示产品（20%）

运用关联性思考或回忆注意力放在对客户有吸引力的资讯上有效的解除压力拟出能带给客户的价值有情绪的传播问题脚本010203040506准备

如何讲开场白？建立关系的话题？家庭事业休闲……开场致胜

开场致胜身份建立、专业形象建立提出议程，陈述议程对客户的价值询问是否接受

练习选定一位你将在下周会见的客户，请写下一段你会在会谈中使用的开场白。

专业发问技巧清楚：客户的具体需求；这需求为什么对客户重要；完整：客户的所有需要；需要的优先次序；有共识：你和客户对事物相同的认知。你问话的目的是：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

专业发问技巧可能对象准客户提出适当问题条件判别

开放式询问01限制式询问02专业发问技巧

AEDFBC有方向有关联性保持中立有建设性善用开放式问题与限制式问题精简扼要策略专业发问技巧

方向资料心态可能性挑战/激励宣言练习专业发问技巧

背景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题专业发问技巧

按上述四大类问题要求，贰结合自身产品或服务的特点，壹写出10—20个具体的问句，并现场演练。叁练习

销售是.01客户购买的是.02贩卖结果的活动03对未来好处确信的感觉04塑造产品（服务）价值

P2P1特色利益P3VS塑造产品（服务）价值

练习将特色转化为利益1、免烫的面料2、最轻便的电脑3、私人理财顾问5、可利用电话转帐6、可邮寄帐单4、多元化的理财方案选择1、.2、.3、