咨询行业销售精辟（顾问式销售技巧探讨）.pptVIP

;目录

销售根本概念与原理

时机评估与客户筛选

大客户拓展策略与方案

参谋式销售技巧

如何面对客户高层领导

无处不在的销售;市场营销与销售最大的区别是什么？;每个人都在随时推销自己？;专业化、职业化

——成功之道;一、销售根本概念及原理;1、销售的概念;;产品推销效劳推销

商品供给创造价值综效

推销式销售参谋式销售;3、销售之核心感觉;为什么老总销售总是最好？;员工如何创造与老板一样的销售业绩？;二、时机评估与客户筛选;1、根本思路;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;?1、商品服务之相容性;大产品与小产品销售的关键区别——Qualify;三、大客户拓展策略与销售方案;1、大客户根本需求分析;面对不同对象包装不同卖点〔不同层次的需求满足〕;2、需求与解决方案之关系

3、拓展策略;4、决策模式分析

〔1〕客户组织图解析;〔2〕决策分析原那么

1〕区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力

2〕了解授权架构〔直接探测及间接查访〕

3〕了解决策流程及其瓶颈

4〕觉察潜在抗拒力量〔受害者？〕

5〕了解最终决策者的周围潜在影响力

6〕分析部门间的彼此利害关系

7〕选定潜在内部销售员

8〕潜在黑马及鱼翁得利者？;5、销售与营销管理根本架构;咨询销售路线图;潜在竞争者：;7、销售策略与兵法〔反败为胜的案例分析〕;销售策略与兵法谋略〔反败为胜的案例分析〕;成功销售模式;四、参谋式销售技巧;咨询销售和产品销售的区别;1、安排约会;2、业务拜访步骤;

建立沟通;目的：

要素：

方法：;〔2〕探访客户需求方法

1〕掌握/了解客户情境〔情境性问题〕

a〕抓重点，有主题，具逻辑性

b〕事前准备，防止不必要〔或过多〕的问题

练习：;2〕探究客户现况所存在的问题〔探究性问题〕;3〕暗示客户问题所可能导致的损失〔暗示性问题〕;4〕引导问题解决后所可能产生的价值〔解决性问题〕;〔3〕量化客户问题及解决效益;4、提供满意的解决方案

〔1〕将方案特色转换为客户价值;〔2〕解决方案呈现方式;5、获取承诺

〔1〕成交技巧;〔2〕异议处理程序;〔3〕澄清异议并挖掘背后顾虑

异议〔拒绝〕是销售的开始〔购置讯号〕

表示客户已参与销售过程

有意愿才会有异议

创造澄清时机，可排除决策之焦虑

有时机分辨真正的障碍或借口

练习：;阶层越高，收获越大;1、了解高层领导的特质

比较重视感觉，而非细节

比较喜欢宏观事物，着重原那么

比较喜欢权力，但尊重强者

不轻易破坏场合

2、了解背后决策因素

创造价值，解决问题

防止决策风险

复杂潜在障碍因素

组织之政治关系

个人之形象及地位;3、掌握关键技巧

尽量安排在销售周期之早期

当被转到下一层时，争取回访之时机

勿落入太大的地位差距〔权力游戏〕

呈现自己为协助的资源，防止冒犯其他决策者

听与问远多于说

言简意赅，琐定要点

评细规划每一次高层拜访

善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential);4、培养“关系〞的方法

信任度与信用〔Credibility〕

〔1〕以细节建立信任

〔2〕信守承诺

〔3〕保持定期互动

个人专业能力〔对客户价值之专业〕

老实说明意图〔在初期就防止防御心〕

同理心〔随时以客户角度及立场出发〕

配合客户思维与风格;工程实施中的再销售;工程实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程;参谋需要了解的：

1、是否立项，是否有预算、多少？

2、动因是什么？到达什么目标？

3、谁发动的？上级是否已经批准？

4、需求探求

5、决策路线和人物

6、竞争状态，对手情况

7、时间进程？

8、将情况及时与销售人员沟通;参谋需要做的：

1、将公司和产品主动介绍给相关领导

2、利用高中层访谈时机，请销售人员参与

3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户

4、你千万不要吹牛，吹牛留给销售做

5、将情况及时与销售人员沟通;销售过程的一些要点----;销售的较高境界——经验;;;抛砖引玉，

请大家多指教！;品牌延伸的七大铁律

;;一般而言，市场竞争越剧烈，各行业的专家品牌越多，品牌延伸的成功系数越低，然而恰恰是在欧美等兴旺国家。市场竞争异常剧烈、残酷，但品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。美国市场。近10年里成功的产品有2/3属于品牌延伸而不是新品牌导入市场。有人比喻：品牌延伸就像当年咸吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。品牌延伸已成为西方企业开展战略的核心。;中国市场还处于轻量级竞争状态之中，因此品牌延伸会比欧美兴旺国家市场有更多的成功时机。来自国内营销