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店面维护和销售技巧培训

一、店面维护

门店维护7要素分销促销陈列库存助销客户关系客户水平服务细致激情

门店维护7要素分销——开展所有业务活动的基础！判断门店类型询问否定原因分销观察竞品

门店管理8要素：分销——开展所有业务活动的基础！门店维护7要素：陈列把产品放在有关联消费的产品区域陈列5个基本原则原则一：陈列于消费者易见的相关品类区域原则二：最佳视线范围原则三：适当的售点广告原则四：产品正面朝向消费者原则五：保持产品的清洁及整齐排放品类区域陈列位置陈列方式陈列面

助销的手段1海报、展示架、三折页、易拉宝2促销执行要点：3合理预估促销期销量，做好库存备货工作并在促销结束后跟进管理库存4在促销期，做到有促销必有助销5门店维护7要素：助销和促销执行保持货品新鲜度——不超过2/3保质期关注和处理临期货6门店维护7要素：库存

陈列展示

门店维护7要素：客户服务水平和客户关系logo了解客户门店信息客户总部信息建立客情关系有规律地拜访，礼貌相待信守承诺，帮助解决问题得到客户的认可与协助客户服务水平的概念订单满足率送货准确率承诺兑现性补货及时率

二、销售技巧

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但心理战术却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。12

五条金律

五大金律01①在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。⑤让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。②同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您......这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。④确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。③把握关键问题，让客户具体阐述复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。销售

PARTTWO客户拜访技巧

01见面初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，规划和发展等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩。谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后业务的进展会遇到很大的阻力.因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。首次见客户

电话约见客户电话目的明确语气要平稳吐字要清晰语言要简洁必须清楚你的电话是打给谁的在1分钟内把自己和用意介绍清楚做好电话登记工作，即时跟进02在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。还没有弄清楚要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有把客户的名字、职务、公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度。因此，每一个销售员，在打电话之前，一定要把客户的资料搞清楚，并清楚你打给的人是有采购决定权的。这一点是非常重要的，在通话时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。在打过电话后，一定要做