促销组合构成要素的要点概述.pptxVIP

促销策略PART1

第一节促销组合概述促销和促销组合的含义单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。促销的含义企业采取各种有效措施，通过必要媒体和渠道和目标市场之间传递有关信息，使顾客了解产品，从而使顾客潜在需求转换成显现需求的综合性活动。促销组合的含义企业根据产品和市场的情况，采用广告、人员推销、销售促进、公共关系等各种促销方式，并将这些方法进行科学合理组合，以期取得良好的销售业绩的活动。

促销组合的构成要素人员推销指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推销活动。特点：亲切感强针对性强说服力强竞争力强销售力不足

广告企业按照一定的资金预算，通过一定的媒体产品进行广泛宣传的一种促销方式。特点：广泛性表现力强反复渗透信息的单向传递必须付费

公共关系在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递信息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。特点：受众不设防可信任度高不损害产品形象费用低可控程度差

销售促进（营业推广）企业在某段时间内采用特殊的手段或方式，对目标市场的消费者实施强有力的刺激，从而激发他们购买本企业的产品或服务的促销活动。特点时效性直接性刺激性多样性

三、确定促销组合的因素1、销售战略选择（1）推式战略生产者中间商消费者人员推销销售促进（2）拉式战略生产者消费者广告购买欲望要求经销中间商（3）推拉结合战略

产品因素工业品的技术性强、构造复杂：采用人员推销日用品的销售面广、性能不复杂：采用广告、销售促进价格低、适用性强：采用广告价格高、利润大：采用人员推销

不同产品类型各种促销方式的相对重要程度广告销售促进公共关系人员推销

市场因素（目标市场的特点）购买者多、分布广：采用广告购买者少、购买量大：采用人员推销产品的生命周期

产品生命周期与促销方式产品生命周期促销的主要目的促销的主要方法引入期使顾客认识商品，使中间商愿意经营广告介绍，对中间商用人员推销成长期成熟期使顾客感兴趣，扩大市场份额，使顾客形成偏爱扩大广告宣传，搞好销售促进和广告宣传衰退期保持市场份额，保持老顾客和用户推陈出新适当进行销售促进，辅之广告，减价

人员推销销售队伍结构区域性结构每个销售代表被指派一个地区，作为该地区经销该公司全部产品线的唯一代表优点：推销员的责任明确地区责任能促使销售代表与客户加强联系差旅费开支较少第二节促销组合构成要素的要点

23%Option1产品结构顾客结构按行业、按客户大小、按现有业务或新业务发展来安排推销人员。优点：对顾客的特定需要很熟悉缺点：如果顾客分布广，则差旅费开支大每一位推销员负责某一类产品的推销工作.适合企业产品技术复杂、产品之间毫无关联或产品种类繁多的情况。30%Option2

复合结构在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安排销售人员。优点：灵活；可以发挥上述三种结构的优点，避免他们的缺点。

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