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第八章采购谈判和采购合同;2;3;谈判
双方面对面会谈的一种形式。
宗旨:
一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益;
二是在满足自己需要时,要得到对方认可。
;
采购谈判主要适用于下列几种情况:
;
采购主体为采购商品,作为买方,与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
有一个桔子,姐姐和妹妹都想要,争抢的结果是从正中间切开,一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法?
;(1)采购结构复杂,技术要求严格的成套机器设备
(2)?采购金额较大时,降低成本
(3)?公开招标,开标结果达不到要求时
(4)某些国际采购
;
准备阶段
开局阶段
正式洽谈阶段
成交阶段;
(1)明确谈判的内容
(2)确定谈判达到的目标
(3)制定谈判策略
(4)整理和计划在谈判中的一些问题
(5)对谈判内容较复杂时的人员安排
;
(1)进一步加深彼此的了解和沟通
(2)洞察对方,调整策略
(3)刺激对方的兴趣
(4)共同设计会谈程序
;(1)入题阶段
(2)开始洽谈阶段
(3)业务洽谈阶段
;(1)制定协议草稿
(2)保证组织中的成员具有执行协议的义务
(3)根据协议准备正式合同
(4)要找时间对绩效进行评估
;在谈判前要考虑的一个重要问题是,这是一个“零和”的谈判,还是一个“正和”的谈判。;14;15;16;17;采购合同的含义
必备条款
(1)商品的标的
含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。
;(2)质量条款
明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限
约定违反质量条款时的处理规定
供方提供产品合格证和必要的技术资料。
;(3)数量和计量单位
考虑双方的履约能力和生产实际需要
计量单位和方法,按国家统一规定
数量准确、清楚
双严格按合同的数量来供应和接收
(4)价格
(5)交货期限、地点和方式
(6)包装标准;(7)验收方法
分为数量验收和质量验???
数量验收按国家统一规定的计量方法执行
质量验收方法必须在合同中具体地规定出来,
包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验
(8)结算方式
(9)违约责任
;采购合同的特征
(1)转移标的物所有权或经营权的合同
(2)物品采购合同的主体比较广泛
(3)物品采购合同与物品流通过程密切相关
;
合同、合约、协议等作为正式契约,应该条款具体、内容详细完整。一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。
(1)首部主要包括名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称和合同序言。
(2)正文由商品名称、品质规格等主要内容和保值条款、法律适用条款等选择内容组成。
(3)尾部包括合同份数、适用语言及效力、附件等内容。
;
采购合同的订立,是采购方和出卖方双方当事人在平等自愿的基础上,就合同的主要条款经过协商取得一致意见,最终建立起物品采购合同关系的法律行为。
(1)采购合同订立前的准备工作
采购人员在签订采购合同前,必须审查卖方当事人的合同资格、资信及履约能力,按经济合同法的要求,逐条订立采购合同的各项必备条款。
(2)采购合同订立的原则
平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则
遵守法律、行政法规,尊重社会公德的原则
;25;26;
采购合同的纠纷是由于违反采购合同的责任,即违约责任引起的。违约责任是指当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定,应当承担继续履行、采取补救措施,或者赔偿损失等违约责任。
(1)采购合同争议
(2)索赔与理赔
(3)合同纠纷的解决措施
;28;违反运输合同的责任
承运方责任:
A不按合同规定的时间和要求发运
B错运到货地点或接货人
C运输中短少、变质、污损、损坏,按损失赔偿
D联运中短少、变质、污损、损坏,由终点阶段承运方赔偿,再依次向其他承运方追偿。
E由于不可抗力,物资自然损耗,自然性质引起,不赔偿。
托运方的责任:
A未按合同规定的时间和要求提供运输,
B在普通货物中夹带危险物品,
C因未随车附带规格质量证明或化验报告,造成收货方无法卸车时。
;③已投保时保险方的责任
;
索赔:受损一方在争议发生后,向违约一方提出赔偿的要求。
理赔:违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。
索赔和理赔的注意事项
索赔期限
索赔证据:质量或数量应出具检验的出证机构
索赔额及赔偿办法:关于赔偿额,属供方不能交货的,需向需方偿付违约金,因质量问题而使采购方蒙受损失时,如违约金能补偿损失,则不再另行赔偿,若不足,则赔偿差额。
;
合同纠纷的解决措施主要有和解、调解、仲裁和诉讼四种。
;1、你认为谈判采购主要适用条件是什么?建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式?
2、你认为在谈判中,对买方而言取胜的几个关键是什么?
3、采购合
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