谈判与推销技巧第7章推销的基本方法.pptVIP

第七章推销的根本方法;第一节购置心理与购置行为;2、行为科学认为，人的个体行为具有五大特点：

〔1〕、主动性

〔2〕、目的性

〔3〕、持久性

〔4〕、可塑性

〔5〕、动机性

二、人们购置行为的特点

1、很强的个体差异性

2、很大的可塑性

3、人的购置行为模式

;;三、购置动机探讨

1、从顾客个性心理特征及一定特点划分，大体分为九类：

理智型、冲动型、生存型、习惯型、时髦型、诱发型、自信型、保守型、被迫型

2、从顾客需求角度划分，一般可分为七类：

生存动机、平安动机、情感动机、探求动机、自尊动机、节俭动机、受用动机

3、从购置动机特征划分，可分为两大类:

生理动机、心理动机

;第二节唤起购置者注意的主要方法

一、广告

·如何提高广告的注意效果

〔1〕刺激强度

〔2〕新颖奇特

〔3〕比照变换

〔4〕感情诱导

〔5〕生动简洁

〔6〕必要重复

二、场地设计

·根据本身条件、场地环境及商品性质做到以下几点：

〔1〕强调自身经营的独特风格

〔2)突出顾客的地位

〔3〕注意风土人情;;第三节激发购置者兴趣的主要方法

;二、情感类激发兴趣的方法

;第四节消除购置者疑虑的主要方法;二、情感类消除疑虑的方法;第五节促成交易的主要方法;二、“审时〞类促成交易的方法;小结：;;本章已结束，谢谢学习！