商品卖场销售流程.pptxVIP

商品的卖场销售;问题一：;成功销售的第一步：等待顾客;答案一：以标准站姿站在门口或卖场内，等待顾客的光临。

答案二：与附近同行聊天，同时观察往来顾客。

答案三：站在开票台后面，做账写表，随时准备接待走进卖场的顾客。

答案四：在卖场内整理货品，调整陈列，检查价签，并用余光关注走进卖场的顾客。

答案五：在答案四的根底上，关注有意向的顾客并及时喊宾。;麦凯乐六大效劳用语;看到顾客经过品牌或进入时，用视线注视顾客，面带笑容，用自信悦耳的声音问好：“您好，欢送光临**品牌〞。;特殊情况一：顾客进店时，营业员正在通

解决方法：营业员需简要跟对方说有顾客，待会再打过去，迅速挂断接待顾客。

特殊情况二：接待过程中响起

解决方法：先征求顾客的意见“对不起，我能不能先接？〞，尽量缩短通的时间。

特殊情况三：店内已有顾客的同时又有新顾客进入

解决方法：营业员应该做到“接一待二招呼三〞，不得专注为一人效劳而无视或慢待了其他顾客。可与顾客说：“对不起，现在人比较多，请您稍等一下〞。“这是您要的商品，您先试着，那还有其他顾客，有事您叫我〞。顾客多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，也可请附近的同事帮助照看。;接待顾客小贴士;;销售;销售的境界;什么是超值销售？;顾客;顾客;顾客的类别;顾客心理根本分析;顾客购置动机;消费心理的性别差异—女性顾客;消费心理的性别差异—男性消费特点;不同类型顾客的特点;不同类型顾客的特点;;顾客购物的心理过程;观察阶段：

准备工作——了解商品知识

1〕商品的背景和生产方法

2〕商品的使用方法

3〕竞争因素

4〕售后效劳措施

要充分了解自己出售的商品适合什么人群，要有准确的市场定位;兴趣阶段：

当顾客对商品进行观察后，经过我们的正确引导，便会对商品产生兴趣。

具体表现是：顾客用手反复触摸商品，或与同伴共同讨论商品，顾客有意识要询问营业员时。这是要主动接近招呼顾客，诚恳介绍商品。而介绍商品不是随随便便，而是要有不同的侧重点。

;联想阶段：

1〕有的顾客自己就能产生联想，我们要升华这种联想，引发顾客的占有欲。

方法——通过语言

2〕有的顾客自己不会联想，需要我们帮助他联想。

方法——鼓励顾客多试穿、试用;欲望阶段：

通过联想阶段我们已经有效刺激了顾客的购置欲望，这时顾客就开始想要这件商品了，但这时会产生一种疑虑：“这件商品比其他的更好吗？〞;评估阶段：

消费者形成关于商品的拥有概念以后，便会在心里比较几种同类商品的好坏，这时也要根据不同类型顾客的心理，进行有针对性地介绍。

这一阶段要帮助顾客下定决心作出购置的决定，为顾客做好咨询效劳。;信心阶段：

消费者对商品做了各种比较之后，可能决定购置，也可能失去购置信心，此时店员要抓紧时机做最后的说服工作，给顾客打一剂“强心剂〞。;行动阶段：

当顾客终于消除疑虑，明确发出购置信号，甚至主动提出购置要求时，说明顾客进入了购物的行动阶段。此时店员要抓紧时机与顾客成交。与此同时，还要成交并非万事大吉，需要认真完成相关工作。;感受阶段：

商品成交后，顾客会对其所购置的商品，对营业员的效劳态度有着各种各样的感受。当商品使用了一段时间以后，顾客对商品的品质也会有各种各样的评价。这些评价归纳起来，有两种：满意或不满意。感到满意的顾客，日后可能成为店里的老主顾。感到不满意的顾客，可能由此对商店产生反感，从而影响其以后的购置。;注意：;顾客购物心理的应对技巧;沟通技巧——根本要素;;;推销小技巧;使用“二选一〞法：

是指营业员通过提出选择性问句，让顾客在提供的选择范围之内做出回应。它的要点是使客户回避要还是不要的问题，阻止顾客说出“不〞字。

这种方法是在假设顾客一定会购置的根底上为其提出购置决策的选择方案。外表上来看，是把成交主动权给了顾客，而实际上只是把成交的选择权交给了顾客，只要他做出一种选择，都已经是购置了。;情景演练：;面对犹豫不决的顾客

顾客：“我很喜欢这个皮箱，就是太重了，携带不方便。〞

营业员：？

面对匆匆走进卖场的顾客

顾客匆匆走进商店，就开始东张西望，仿佛在寻找什么似的。

营业员：？;面对驻足观看的顾客

某一女士看到一个漂亮的提包，停下来仔细打量，并翻开包看看里面的料子和结构，而且看得非常入迷。这时这位女士