行销实战技巧——终端客户拜访六连环实战技巧.pptVIP

行销实战技巧

——终端客户拜访六连环实战技巧;引言

以客户为中心的行销

访前准备

开场白

探寻寻求

有效展示

处理异议

缔结成交

;他们是谁？

他们在哪里？

他们的购置决策人是谁？

;

客户组织分析

客户组织中重点人物类型分析

根据客户心理的行销行为对接;客户的组织构成

决策层

运作层

使用层

◆人员构成

决策者

决定者

使用者

影响者;◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动方案

◆决定者：

◆决策者与决定者都非常关心。

◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要;◆使用者：使用产品或效劳的组织成员

◆

◆使用者不容无视

◆;;以客户为中心的行销;客户内部的

在客户内部有良好的人际关系;?内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的根底上相互信赖的。

?

?

?支持者不是天然的，需要不断的培育关系。

?支持者最好不止一个。;行销员对顾客的关心程度;跟据客户心理的行销行为对接;年度〔季度或月度〕行销任务

行销目标分解

确定新客户基数

确定拜访客户数量

确定拜访工作方案;;;;预约客户及访前准备;第一目标：

第二目标：消除心理障碍

第三目标：;;

;一封有效商业信函的评价标准：

?个性化和私人口吻

?提供单一的,明确的客户利益

?确定拜访时间;准备：

?简明仔细确定的目标

?一个明确简单对打原因的陈述

?你需要问的排列好的合格的问题

?对所有可能问题的可行答复;第一步：自我介绍

第二步：

第三步：

第四步：

第五步：达成一项行动后“结束〞

第六步：确认这一“结束〞;1、设计一个准备单

2、进行预约练习;让客户

信任你;方案的反响;;重点：建立信任的突破点选择

1、关键人物选择

2、取得人际信任方式的选择

3、产品卖点的选择;一、心理准备

恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关

二、物品准备

标准：如需要，五秒钟内取出

三、形象准备

四、情报及信息准备

客户、产品、竞争对手、公司及市场;;实地拜访，为客户提供购置时机;1消除客户压力

2创造融洽的会谈气氛

3;??务关系

推销员顾客;⒈对推销员的不良预期〔曾经被骗〕

⒉对未知变化的恐惧

⒊对你的不了解;1、开场白：

问好、姓名、公司、拜访目的

2、应酬

时事、环境、交通、朋友介绍等

3、导入正题

提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品;开场内容;1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛

2、不要立即开始介绍产品，进行推销

3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的应酬内容

4、提高观察力--“情人的眼〞;1、个人的需求

2、企业内其他人的需求

3、企业的需求;探询;开放式询问;1、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向

2、

3、提供信息

4、

5、结束谈话;问题的两种类型;漏斗式询问，由大到小

使客户感觉到受尊重，同时很平等

;判定开放式或限制

式询问句;1、听而不闻

2、

3、有选择的听

4、

5、;1、不要走神

2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言

3、做出积极反响;1客户购置的是什么？

2客户为什么会买你的产品？

3典型推销句式练习;我不要我要

计算机高速运算能力

DVD美妙的音乐

豪华轿车舒适、地位显赫;不要推销而是推销

联系与成功

万宝路威猛、粗暴的

牛仔精神

书籍智慧与思想;卖点：

1、你的产品/效劳能满足客户需求

2、你的竞争对手没有或没有表现出来;F：Function特性A:Affection优点

B:Benefit利益E:Evidence证据;列出五个最常用的FAB句式;顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购置之前产生反对意见呢？;反对意见的分类及产生原因;1、

2、

3、调整推销策略

4、与客户协商新的解决方法;找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法;处理反对意见练习;完成行销;1、具有明确的推销访问目标

2、不要错过任何细节

3、至少要到达一个次级目标

4、敢于要求成交;当客户成心拖延的时候;如果客户说“不〞;访后分析;;课程圆满结束，感谢大家合作！