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销售渠道拓展策略

目录

一、文档概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

1.1背景介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.2研究目的与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.3文档结构概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

二、销售渠道概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

2.1渠道的定义与分类．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

2.2渠道的作用与重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

2.3当前销售渠道的现状分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

三、销售渠道拓展策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

3.1市场调研与分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

3.1.1目标市场选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

3.1.2竞争对手分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

3.1.3消费者需求调研．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

3.2渠道选择与定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

3.2.1渠道类型选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

3.2.2渠道定位策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

3.3渠道拓展计划制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

3.3.1短期与长期目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

3.3.2资源配置与预算规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

四、销售渠道拓展实施与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

4.1渠道开发与选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

4.1.1新渠道开发策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

4.1.2现有渠道优化方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

4.2渠道管理策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

4.2.1销售人员管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

4.2.2客户关系管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

4.2.3渠道冲突解决．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

4.3渠道绩效评估与调整．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

4.3.1绩效评估指标体系构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

4.3.2实时监控与预警机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40

4.3.3策略调整与优化方向．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42

五、案例分析与经验总结．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

5.1成功案例分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

5.1.1案例一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45

5.1.2案例二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

5.2失败案例剖析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

5.2.1案例一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50

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