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销售策略探讨
目录
一、销售策略概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.1销售策略的定义与内涵．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.2销售策略的重要性与作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.3销售策略的类型与特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
二、销售环境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
2.1宏观环境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
2.2行业环境分析（波特五力模型）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
2.3竞争环境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
2.4内部环境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
三、目标市场选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
3.1市场细分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
3.2目标市场选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
3.3市场定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24
四、销售策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
4.1产品策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
4.2价格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
4.3渠道策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
4.4促销策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
4.5销售流程设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
五、销售渠道管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
5.1销售渠道的类型与选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34
5.2销售渠道的构建与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
5.3销售渠道的激励与控制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
六、销售团队建设．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
6.1销售团队的组织架构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
6.2销售人员的招聘与培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
6.3销售团队的文化建设．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
6.4销售绩效评估与激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
七、销售策略实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
7.1销售目标的制定与分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
7.2销售计划的制定与执行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49
7.3销售过程的监控与控制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
7.4销售预算的编制与控制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
八、销售策略评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
8.1销售策略评估的指标体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
8.2销售策略评估的方法与流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54
8.3销售策略评估的结果分析与改进．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60
九、销售策略创新．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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