美容导师的销售技巧.pptxVIP

美容导师的专业素养之

什么是销售？帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务作为工具来赢取利益的商业行为。

做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好自我行销，因为顾客只有接受你才会接受你的产品。

美容导师必须做到一个中心两种能力三颗心四条熟悉五必学会

一个中心：以顾客为中心；两种能力：应变能力+协调能力；三颗心：工作的热心，顾客的耐心，成功的信心；

四条熟悉：1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规；3、美容业市场行情；4、本公司运作情况。五必学会：1、市场调查；2、分析算帐；3、揣摩顾客心理；学会追踪顾客；学会与顾客交朋友。

产品销售过程中的六大步骤

美容导师要达到的三个目标：获得顾客的满意激发顾客的兴趣赢取顾客的参与初步接触——关键中的关键

即使是老顾客，也不能因为交情深厚01而掉以轻心；不可能将顾客的生意全包了；你拥有产品，但顾客拥有买与不买的02权利。03销售的过程中应注意04

只有让顾客接受你的意见，才能使你与顾客之间关系融洽，使顾客满意；1引导顾客进入调整适应状态；2发顾客的兴趣；3引导顾客积极参与4初次接触顾客如何获得顾客满意5

让顾客现场免费试用产品美容导师要做到如下几点：a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客；b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近；c.谈话时，保持目光接触，精神集中；d.慢慢退后，让顾客随便参观。取得顾客参与的条件与要求

”当顾客长时间凝视产品或美容设备时；注视产品一段时间，把头抬起来时；突然停下脚步时；目光在搜寻时；与美容导师目光相碰时；寻求美容导师帮助时。01最佳接近时机02

美容导师如何才能揣摩顾客的需求：2、揣摩顾客需求注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣；了解顾客的需要，引导顾客回答，必要时可提出需特别回答的问题；精神集中，专心倾听顾客意见；对顾客的谈话做出积极的回答。用明朗的语调交谈；

揣摩顾客需求时的注意事项：切忌以貌取人；不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话；不要打断顾客的谈话；不要强迫顾客知道你的想法。

减少发生异议的机会，抢在顾客之前把问题提出来；质问法；转折法：“是、、、但是、、、”引例法：用实例来说服。资料转换法：将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面。3、如何处理顾客提出的反对意见

情绪轻松，不可紧张；听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎；我很高兴你提出意见；你的意见十分合理；你的观察很敏锐；美导在处理反对意见时的要求〈一〉0102

态度真诚，注意聆听，不加阻挠。因为认同异议的合理性，表示尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见；审慎回答，保持亲善。美导首先要做到沉着、坦白、直爽，其次要做到措词恰当、语调缓和，不要“胡吹”；准备撤退，保留后路。美导在处理反对意见时的要求〈二〉

不得与顾客发生争执；切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪；切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点。美导在处理反对意见时注意事项12

把握成交时机：4、促进销售成交顾客不再提问、进行思考时；01当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，表示一直犹豫不决的人下决心；02一位专心聆听、寡言少问的顾客，询问有关付款及细节问题，那表明该顾客有购买意向；03

话题集中在某产品时；顾客不断点头对美导的话表示同意时；顾客开始关心售后服务时；顾客与朋友商议时。

不要再介绍其它产品，让顾客的注意力集中在目标产品上；强调购买会得到的好处，如打折、抽奖、送礼物等；强调优惠期，提醒顾客如果不买的话，过几天会涨价；强调产品效果好，早一天使用，早受益。促进成交的技巧〈一〉

观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标；进一步强调该产品的优点及其为顾客带来的好处；帮助顾客做出明智的选择；让顾客相信此次购买行为是非常正确的。促进成交的技巧〈二〉12

钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到好处，来吸引他们采取购买行动。感情联络法投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了解需求的满足感，促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离拉近，达到销售目的。促成成交的12种方法

估计顾客可能提出反对意见时，抢在她之前针对性提出来，发动攻势，有效排除成交的潜在障碍。以攻为守法动之以利法通过提问、答疑、理财算帐等方式，向顾客提示购买商品给她们带来的好处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望。

从众关联法利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。引而不发法在正面推销不起作用情况下，可找顾客感兴趣的话题进行广泛交流，并做出适当引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达到成交。

第二步第一步02助客权衡法积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比较，让顾客充分权衡而做出购买决定。01动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有什