【实用资料】销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程文档PPT.pptVIP

销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程文档;通过学习了解消费者购买商品的过程中的认识过程及其发生、发展和变化规律，明确什么是知觉，如何根据消费者的知觉特征进行有效的销售。;※消费者对商品的认识过程

※感觉、知觉的基本特征

※了解如何根据消费者的感觉、知觉特征进行有效销售;一、何谓认识过程？;二、感觉及其在销售活动中的作用;1.感觉的感受性;感觉器官只有与刺激物发生直接接触时才能产生感觉，刺激强度过强、过弱都不能引起人的感觉。我们把能够引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限，其中能够引起感觉的最小刺激量称为绝对阈限，能够引起差别感觉的刺激物之间的最小差别量称为差别阈限。相应于这些感觉阈限的感觉能力分别称为绝对感受性和差别感受性。由于每个人的感觉阈限不同，在经营活动中做广告宣传、调整价格、介绍商品以及与消费者交往时向消费者发出的刺激信号强度等，就应当适应他们的感觉阈限。;心理学的研究还表明，人的感受性在刺激物的持续作用下，可产生适应现象。在商品经营中，商品的陈列摆放、包装装潢、经营方法要根据人的感受性特点加以经常变化，给消费者以常新的感觉，才能有吸引力。;对比性是指不同刺激物作用于同一感觉器官而产生感觉的对比现象。例如，白色对象在黑色背景中要比在白色背景中容易区分。因此，在广告设计和商品陈列、销售品尝中，可运用暗中取亮、淡中显浓、动中有静、先苦后甜等对比效应来吸引消费者的注意。;联觉是指感觉器官对刺激物的感受性，会因其他感觉器官受刺激而发生变化，即指一种刺激产生多种感觉的心理现象。人们对颜色最容易产生联觉，它不仅能强烈地吸引人的注意力，而且很容易引起人的联想和诱发人的情感，对人们的消费行为产生重要影响。;心理学的研究表明，各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象，说明了感觉的相互作用。感觉的相互作用还会表现在一种感觉能引起另一种心理现象的发生。如消费者因食品包装袋上印有诱人垂涎欲滴的画面，而很快产生强烈的品尝欲。;1.感觉使消费者??生第一印象。

第一印象在消费者购物活动总有着重要的先导作用，它的好坏，直接影响着消费者的购物态度与行为，往往决定着消费者是否购买某种商品。

2.感觉能引发消费者的某种情绪。

消费者的情绪和情感常常是行为的重要影响因素，而感觉又经常引发和影响消费者的情绪与情感。;感觉和知觉是认识过程的基础，也是销售心理的基础。

影响知觉选择性的因素很多。

敏捷的思维是指思考问题既快又灵活，能在较短的时间内发现问题和解决问题，表现在市场经济领域，就是善于分析和研究市场变化，并能根据变化随机应变，创造巨大的财富。

它是人的主观能动性的集中表现，是人类特有的心理现象。

比如高尚的道德情操，崇高的民族自尊，完美的艺术享受等均属情感的范畴。

三、情绪情感与销售活动

※感觉、知觉的基本特征

（二）知觉的基本特征

当愿望满足后，紧张感消失，随即带领全身的放松。

（二）知觉的基本特征

从某种意义上说，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容，在西方心理学著作中，往往把情绪和情感统称为感情.

比如高尚的道德情操，崇高的民族自尊，完美的艺术享受等均属情感的范畴。

消费者的感觉主要是消费者在购买商品和使用商品的过程中对商品个别属性的反映。

第二节

消费者对商品的情感过程

强度变化性即情感变化从弱到强，强度越大，整个自我情绪影响越大。

（四）情绪和情感的特征;1.选择性

2.理解性

3.整体性

4.恒常性;（二）知觉的基本特征;（二）知觉的基本特征;（二）知觉的基本特征;（二）知觉的基本特征;（1）知觉能引导消费者选择自己所需要的商品。

（2）知觉能带动消费者做出购买商品的理性选择。

（3）适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的设计与布置，往往能达到一定的心理效果。;四、注意与销售活动;四、记忆在销售活动中的作用;（二）发挥记忆在广告中的心理效力;灵活的思维可以使商机无限。灵活的思维是指不拘泥于原有的思维模式，而是根据客观情况的变化，灵活地思考问题和解决问题，表现在能力上就是变通性。

敏捷的思维可以创造商机。敏捷的思维是指思考问题既快又灵活，能在较短的时间内发现问题和解决问题，表现在市场经济领域，就是善于分析和研究市场变化，并能根据变化随机应变，创造巨大的财富。;六、何谓想象？;第二节

消费者对商品的情感过程;一、何谓情感过程？;（一）情绪情感的概念;（二）情绪与情感的关系;（二）情绪与情感的关系;（二）消费者意志过程的基本特