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营销策略知识介绍

营销和销售的区别

销售是一种被动的售卖行为，是针对已经生产出的产品。在实际过程中，其对产品的功能价值、包装价值等方面的改善是有限的被动的，其需要做的是通过售卖行为清空库存。作为销售人员主要是思考如何把产品卖好，具体包括了解客户需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、售后服务等；

而营销是一种主动的市场开发行为，是针对既定的目标客户群体，生产符合其价值观念的产品。也就说营销是做卖得出去的产品。作为营销人员主要是思考如何让产品好卖，具体包括营销战略的指定（如品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等）、营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告等），营销团队组建等。

销售是从企业本身出发，而营销是从目标市场出发。换言之销售是根据产品的价值来找客户，而营销是根据客户需求来做产品。

关系：两者相辅相成。营销好比“开花”，销售就好比“结果”，没有开花想要结果很难，没有结果只是开发，没用。

市场营销策略

1、4P策略

即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)。

4P策略是20世纪60年代随着营销组合理论的提出而出现的，1960年杰罗姆·麦卡锡第一次提出这四个理论，1967年现代营销学之父-菲利普·科特勒在其畅销书中《营销管理》进一步确认并阐述了以4P为核心的营销组合方法。

产品是4P市场营销策略中最重要的一环，是企业成功的关键。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,这里的产品既可以指有形的实体，也可以是无形的服务、技术等，它包括产品本身的质量、外观、品牌、包装(不同产品的包装图案是采用近似的还是完全不一样的，不同价位是否选择不同的包装等)和规格，还包括服务（比如免费送货、免费上门维修、换货等）和保证（质保期限等）等因素。也就是说我们在开发产品的时候不仅要考虑产品本身的特点和功能还需要考虑市场的需求、顾客的偏好、还要考虑产品如何包装能更好的吸引消费者等因素。

案例：德芙巧克力口味多样化（蓝莓、榛子、牛仔、草莓等）满足不同消费者口味需求；包装多样化（散装、礼盒装）满足不同消费者的购买目的；产品线涵盖高、中、低端市场满足不同消费者价格需求。

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略，企业需要确定一个合理的价格，既要满足企业的利润要求，又要符合市场需求和消费者的购买力。也就是定价的时候我们既要考虑成本利润因素还要考虑竞争对手的价格、不同客户群体的目标价格等因素。最常见的定价方法有：成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法。

案例：再比如沃尔玛超市的“天天廉价”的标语，同样的商品在沃尔玛价格要比其他超市便宜，沃尔玛主张让利给消费者，其低廉的价格、可靠的质量成为沃尔玛一大竞争优势，吸引了一批又一批的消费者。

促销策略是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。企业可以根据自己的品牌形象和目标消费者群体来制定合适的促销策略，以提高品牌知名度和产品销量。

广告是促销策略中的重要一环，企业需要根据目标消费者群体的媒体偏好来选择合适的广告形式和媒体渠道。此外，企业还可以采取口碑营销和社交媒体营销等方式，通过用户生成内容和社交媒体平台来推广产品。企业还可以通过赞助、展览、活动和公益活动等方式来增强品牌形象和提高品牌知名度。通过这些活动，企业可以与消费者建立联系，提高品牌认知度和信任度。

案例：百事可乐抛掉明星代言，在岁末推出的贺岁广告片，从消费者的角度进行拍摄，让更多的人认同并喜欢上百事公司的产品；再比如电视上明星代言的广告、企业公益助学、赈灾捐款等。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径，渠道策略是4P市场营销策略中的最后一个要素，它包括销售渠道、物流和分销渠道等。企业需要选择合适的销售渠道，以便产品能够顺利地到达消费者手中。此外，企业还需要建立物流和分销渠道，以确保产品能够及时和高效地分销。

选择合适的销售渠道和分销渠道是非常重要的，因为这直接影响到产品的销售和利润。企业可以选择直销、代理商和经销商等不同的销售渠道来推广产品。选择合适的渠道可以提高销售量和利润，同时还能够提高品牌知名度和消费者满意度。

举例：宝洁公司最开始选择传统分销模式，借助分销商打开市场，但是分销商往往哪家利润高卖哪家的产品，鉴于这种情形，宝洁进行渠道改革，改变原来由分销商向零售商供货的情况，改为分销商渠道、批发渠道、大型零售渠道以及沃尔玛渠道。

2、4C策略

4P策略思考的出发点是企业，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。