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销售技巧—布置销售基本流程：--问症--聆听--辨症（解释）--断症--联合用药--用药解释--异议处理--用法用量、禁忌解释--扩大销售（人员梯队销售）--带客收银（相互搭配、一分钟推销）符合以下要求：1、顾客消费心理2、推销规律3、实践经验第30页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置问症：第一：通过礼貌性招呼，“您好，有什么能够帮到您”，这时顾客会有三种回答：直接说出不舒服的部位；如：我胃不舒服、我喉咙痛、我头晕等等直接说出需要购买的商品；如：有阿莫西林吗？直接说出病症；如：我感冒了、我血压高、第31页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置聆听：问症聆听问症与聆听是相互联系、相互促进的聆听，不是简单地听顾客陈述的文字，而是要迅速理解顾客陈述的文字背后表达的内容。●对于直接说出不舒服的部位，可以迅速反应出是什么病症引起的，如：胃不舒服可以反应出是可能是由于喝酒过度、饮食过涨、胃炎等引起的胃不舒服第32页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置对于直接说出需要购买的商品，可以迅速反应出顾客买该种商品可能有的病症对于直接说出病症，可以迅速反应出顾客可能有的症状因此顾客的三种回答，先后顺序为：直接说出商品直接说出部位●通过聆听理解顾客真正的病症，并且清楚该病症的可能影响因素，然后开始深入问症。直接说出病症影响的因素第33页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置问症的技巧：排除法排除法：通过对病症所引起的可能症状进行排除，确定关键的症状和原因，从而为症下药和联合用药进行铺垫。如何运用排除法？必须熟练掌握病症所引起相关症状。（如图）因素1因素2因素3病症第34页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置案例：头晕（部位）感冒、发烧睡眠不好气血不足等病症确定√××排除1流清涕发烧、头晕喉咙痛可能的症状√√×排除2联合用药、对症下药第35页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置辨证：通过对顾客症状的确定，向顾客解释病症发生的机理与症状出现的原因，为断症提供充分的依据。这是体现员工专业性的关键环节（可能在直接拿药的顾客中不需要这个环节）第36页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置断症：通过对病症发生的机理与症状出现的原因的分析，确定顾客正确的病症和原因。该环节非常重要，作用：加强顾客对自己病症的了解和信心提升顾客对店员专业水平的信赖程度提高推荐药品的成功率第37页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置联合用药：通过问症环节所确定症状和原因分析，为顾客提供针对性的商品联合用药阶段是提升“客单价”最关键的环节，其技巧：根据顾客的穿着、谈吐、气质决定是否要推荐价格高的商品（陈列上要配合）尝试性推荐疗程用药给顾客第38页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置用药解释：通过对商品功效、成分、机理的解说与顾客的病因相结合，再次使顾客明确自己病因，降低顾客的疑虑，从而有信心购买员工推荐的商品。作用：减少顾客的异议增强顾客的信心第39页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置异议处理：顾客对推荐商品的功效、价格、数量有自己的看法，而提出的一些意见，员工针对不同的意见进行的答复。异议处理的类型：这个商品是否有效果？价格高了一点。我暂时买一合就行了。我不用联合用药了。等等…..第40页，共62页，星期日，2025年，2月5日五、销售技巧—布置异议处理的分析与方法：这个商品是否有效果？分析：顾客可能不会直接说出来，但可以从顾客的表情看出来。存在这样的疑虑，主要是因为顾客仍然不敢相信店员的推荐或者是一种借口。处理：如果是顾客仍然不敢相信店员的推荐，那么可以重复解释，并且举一些使用该商品后较好的顾客的案例或者说明这个商品的销量很好，来强化顾