罗氏制药商务经理销售培训.pptxVIP

营销通路的系统分析与管理

营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图

商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量

了解区域内的市场情况，进行综合分析1选定主要商业客户，完善销售渠道2与商业客户签定合同及贷款回收3和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务4管理好本区域内的所有有关销售文件5建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表6遵守公司规章制度7配合其他部门完成公司的各项业务指标8商务经理岗位描述

销售经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍

商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案1.合同2.发票3.客户档案4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系

商务管理误区”分不清效果和销率01分不清自身角色02理论化、实践经验不重视03只偏重任务，忽视业务代表需求04权利欲太强05无有销计划06缺乏自信心07空洞盲目指挥08无全局观念09

市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神区域经理所具备条件

商务经理工作重点必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？

销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念

销售渠道管理分销渠道的职能如何选择分销商销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道冲突管理发展趋势

通路的组成01制造商控制方法02批发商控制方法03临售商控制方法04医药行业的特殊性05冲突管理06将来的发展趋势：代理商07销售渠道组成08

销售与促销职能01仓储服务功能02融资职能03风险承担职能04信息传递功能05运输配货职能06分销渠道职能

分销通路管理经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进

分销通路的设计确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素（产品、公司、中介因素）在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计

如何选择分销商分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况/管理水平促销政策和综合服务能力

店头活动/广告的规划

OvertheCounterActivities01P.O.P02

消费者的：可及度（Availability)-铺货率能见度(Visibility)-产品-讯息药品店头活动只有二个重点：

货架广告卡产品展架挂旗抽奖人员推荐灯箱购售主题…...确认要达到的目的？可能的方式及活动？成本？效益？是否与竞争者产品有区隔？是否可执行，容易执行？事后一定要评估可能的方式：店头活动/广告物设计

宁缺毋滥01没有什么不可能02维护比进入困难03注意店内的配合04不要抄袭（实在没注意，也无妨）05积沙成塔，不虎头蛇尾06结合店内需求07注意事项

商业谈判能力之发展第三单元

商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素商务谈判之发展

商务谈判的定义与原则定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出01的条件，而最终达成一致意见的整个过程。02原则：双赢原则取势不取利取利不取势03

商务谈判的过程logo谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议

商务谈判的目标计划安排谈判的进度商务谈判之人员安排谈判地点/时间选择商务谈判的架构

探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术01谈判的战术运用02

1.准备再准备2.小组谈判？一对一谈