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價格認同與報價心理專案部ㄧ科陳瑞興經理
何謂價格1.狹義的價格：以價錢高低為衡量基準(利率高低)2.廣義的價格：以價值高低為衡量基準(額度、期間、信用成數…等)
決定價格的因素01添加标题價格是商品和消費者溝通的橋樑02添加标题價格是商品的價值符號03添加标题產品的價值決定產品的價格
合理的價格與報價一分錢一分貨，要物超所值什麼才是合理的價格?低價策略一定有效嗎?消費者心中合理的價格在哪裡?
報價常見的問題點利率價格客戶無法接受客戶不滿意核准額度核准條件客戶無法或無意願配合客戶需求Timing點沒有掌握好其它…
中租產品的價值優勢添加标题授信期間的彈性添加标题擔保條件的彈性添加标题核准額度的彈性添加标题核准速度的彈加标题服務的彈性05量身訂作的產品，專業熱情的服務
報價前需知知己知彼，百戰百勝客戶對本筆資金需求的依賴度单击此处添加小标题客戶預計本筆資金的使用時點单击此处添加小标题客戶有無其他替代資金的來源单击此处添加小标题對keyman的瞭解與推測单击此处添加小标题
利率接受與否之keyman為財務主管、負責人或其他(如:母公司/特助/顧問..)了解其以往的背景與經歷，以判斷其對利率的敏感度及是否會精算利率其可能接受的利率底線(實質/名目)是否會尋求其他競爭者的加入並進行比價是否有公開發行或上市(櫃)之考量願意提供資料申請額度的原因(隱藏性需求)對keyman的暸解與推測
大膽出手小心觀察耐心等候克服恐懼—對自己的報價要有信心不可馬上回應客戶要求降利率之要求預留客戶算出實質IRR之後路善用各種影響利率的Factors與客戶談判要了解客戶可接受之底限報價之心理建設
報價心理技巧以緩制急欲擒故縱有來有往投其所好轉移話題證據法則
成功行銷的心理特質對公司充滿信心對客戶充滿信心對自己充滿信心對產品充滿信心自己公司客戶共創三贏
結論明暸動機，就可以創造商機價值vs價格，價值決定價格合理的價格vs物超所值知己知彼百戰百勝報價心理建設與心理技巧攻心，才是成功成交的關鍵
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