客户关系管理学习情境三.pdfVIP

学习情境三识别客户

一、教学目标

1.掌握客户的内涵；

2．熟悉客户的分类；

3．熟悉客户价值的理论模型；

4．重点把握如何提高客户价值。

5．能够结合实际识别哪些是有价值的客户；

6．从公司角度出发识别客户的有效需求是什么。

二、分配

共四节，每节安排2个

三、教学重点难点

1.客户的类型

2.识别客户的方法

3．识别客户的内容

四、教学大纲

第一节客户概述

一、客户的内涵

二、客户的分类

三、客户价值

第二节识别客户的意义、对象和内容

一、识别客户的意义

二、识别客户的对象

三、识别客户的内容

第三节识别客户情景剧

五、主要概念

1.客户

2.客户价值

3.潜在客户

六、教学案例

偶然相遇挖掘潜在客户

戴尔有一个非常年轻的员，非常成功地利用“偶然相遇”获

取了一个定单。1999年在，因为电信有一个项目，当时戴

尔、惠普等等几家公司都在竞争。戴尔没有任何优势，没有客户关系，

大家知道电信行业的销售，都以客户关系为导向。所以他几乎没有机

会。但是他非常成功地运用了“偶然相遇”的方法。因为他了解到处

长要坐飞机出差，从到，所以他买了同样一个航班的飞机票，

然后想办法坐在处长的旁边。而且，做了精心准备，去之前把处长过

去写过的各种文章整理成册。然后坐在旁边的时候，故意拿出来看，

当他翻来覆去看的时候，自然引起了处长的注视，当他一看叫起来：

“哇？你怎么看我写的文章啊？小伙子，你是哪个公司的呀？”这样，

飞机从到飞了一个多小时以后，两个人的关系很好了，处长

下飞机的时候，留下一句话：小伙子，我两天以后回，有时间你

打给我。这个项目后来就给他了。他马上买了一张机票回，

准备和那位处长在碰面。