消费者的情绪情感和意志.pptVIP

对身体反应的觉知（因心跳而生恐惧）引起知觉的刺激情境（如路遇暴徒）由刺激引起身体反应（如心跳、逃跑等）情绪经验（恐惧反应）詹姆斯－兰格理论图解第30页，共53页，星期日，2025年，2月5日2、情绪的中枢神经过程理论沃特·坎农：情绪反应要求大脑在输入刺激和输出反应中起作用。来自丘脑的信号到达皮层某一位置，产生情绪感觉，到达另一位置而引起情感的表达。菲利普·巴德：一个情绪唤醒的刺激同时产生两种效应通过交感神经系统导致躯体上的唤起，并通过皮层导致主观上的感受。第31页，共53页，星期日，2025年，2月5日引起知觉的刺激情境（如路遇暴徒）神经系统将信息同时传到大脑与身体生理上表现出反应（逃跑心跳等）大脑觉知情境的性质（暴徒危险）情绪表达（恐惧反应）坎农－巴德理论图解第32页，共53页，星期日，2025年，2月5日3、情绪的认知学说阿诺德：情绪是趋向知觉为有益的，而离开知觉为有害的东西的一种体验的倾向。来自外界环境的影响，要经过人的评价与估量才产生情绪，这种评价与估量是在大脑皮层上产生的。情绪是由这种评价和估量所引起的。詹姆士─兰格：情景─机体表现─情绪阿诺德：情景─评估─情绪第33页，共53页，星期日，2025年，2月5日刺激情境（如路遇暴徒）情境的认知评价（暴徒危险）情绪表达（恐惧反应）生理上表现反应（逃跑、心跳等）对生理变化的认知解释（因恐惧而心跳）不能解释的身体反应沙赫特－辛格理论图解第34页，共53页，星期日，2025年，2月5日六、情绪情感理论在市场营销中的应用1.营销人员应根据消费者的表情做好服务工作；2.应根据影响消费者情绪情感变化的因素，采取适当的推销服务措施。（1）努力营造良好的购物氛围，激发消费者的购买欲望；（2）树立良好的企业形象，引发消费者的积极情感。“营销就是让消费者动情”第35页，共53页，星期日，2025年，2月5日苹果，让品牌宗教化苹果技术部副总裁认为：“产品具有好的功能是重要的；产品让人易学会用也是重要的；但更重要的是，这个产品要能使人感到愉悦。”2007年6月29日，苹果首部手机iphone正式在美国市场销售，狂热的苹果粉丝为了买到必威体育精装版上市的iphone手机，不惜排三天三夜的长队。苹果很好地迎合了年轻人的想法，将艺术和科技完美地嫁接起来。使她不仅仅意味着产品、设计、生活，而成为了一种宗教。第36页，共53页，星期日，2025年，2月5日第二节消费者的意志过程第37页，共53页，星期日，2025年，2月5日消费者在购物活动中不仅表现出对商品和劳务的认识和情感体验，同时还表现出有目的、自觉地支配和调节自己的行为、克服各种困难排除各种干扰，保证购买活动正常进行的心理活动过程——意志过程。第38页，共53页，星期日，2025年，2月5日第1页，共53页，星期日，2025年，2月5日学习目标知识目标：了解情绪情感的内容和特点；理解情绪情感的意义和效能；认识和了解情绪情感的理论。技能目标：学会分析消费者情绪情感的类型；具有能根据消费者的外部情绪情感表现来分析其内在心理特点的技巧。能力目标：具有熟练分析消费者情绪情感特点的能力、在产品广告和产品定位中运用情绪情感的有关理论的能力。第2页，共53页，星期日，2025年，2月5日第一节消费者的

情绪情感过程第3页，共53页，星期日，2025年，2月5日一、情绪和情感1.情绪和情感的概念与作用（1）情绪和情感的概念情绪和情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的一种态度和内心体验（2）情绪和情感的作用对体力有重要影响对认知能力有重要影响第4页，共53页，星期日，2025年，2月5日怒“气”曾有个简单的实验，研究情绪对健康的影响。美国生理学家艾尔玛·辛吉斯将一支支玻璃管插在摄氏零度、冰与水混合的容器里，以收集人们不同情绪时呼出来的“气水”。结果发现，心平气和时呼出来的气，凝成的水清澈透明、无色、无杂质。如果生气，则会出现一种紫色的沉淀物。研究者将这“生气水”注射到小白鼠身上，几分钟后，小白鼠竟然死了。第5页，共53页，星期日，2025年，2月5日2.情绪和情感的区别和联系（1）区别：从需要的角度看，情绪是与有机体的生理需要能否得到满足相联系的体验，而情感则与人的社会需要相联系的复杂而高级的体验；从反映的角度看，情绪易变，情感稳定；从活动的向性看，情绪冲动、爆发，情感含蓄、深刻；从发生的角度看，情绪为人和动物所共有，情感仅为人类所独有第6页，共53页