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专业销售技巧讲解讲者：肖鹏

01拜访前：分析/计划准备02拜访中：探询需求陈述利益处理反馈03拜访后：访后分析跟进概述

拜访前计划(POPS)优先原则（P）Priority是否是“真的”关键客户是否这个拜访在今天的所有拜访中应优先考虑是否是最佳拜访时间

拜访前计划(POPS)拜访目的（O）ObjectSMRT目标原则Specific具体的Measurable可衡量的Aggressive有进取心的Reasonable合理的Timely有时限的

公文包：是否已带好要用的特定的DA、学术资料、产品提示物、礼品、样品、记录表……确切知道这些材料何时及如何使用？知道如何结合市场策略、产品卖点、定位进行拜访？材料准备（P）Paper尤其是预计可能出现的不利情况，并想好多项对策情景预计和处理预案（S）Scene拜访前计划(POPS)

拜访计划书拜访时间单位科室对象职务拜访期望的结果：客户目前的情形：问题/可能的异议：处理预案：方案/资料/礼品：拜访结果：

销售拜访之五大关键步骤1.开场接触2.探询需求3.陈述利益4.处理反馈4.获取承诺

需要有暖场的过程，引起客户兴趣其次是，精心准备因而，你的个人形象、微笑、积极的态度对客户影响极大（客户不仅听你说什么，还注视着你的眼睛与笑容，肢体语言）在最初的2分钟，客户将决定是否继续交流在所有失败的拜访中，50%是在第一分钟就已注定了结局销售拜访步骤一：开场接触（1）

我们需要传递的信息1你是谁？代表哪家公司？（递名片的礼节）2拜访原因、提出议程3陈述议程对客户的价值4询问客户可用的时间5询问是否接受6开场白的目标7引发客户的兴趣，建立一个融洽、开放、舒适的氛围，并且贯穿于拜访全过程8销售拜访步骤一：开场接触（2）

客户的情形环境、背景01客户需求02接触探询确认03找出04满足05提案06达成07成交08达成09围绕需求的拜访模式

什么是需求1改进或者达成某些事情的愿望2客户需求3医生的每次处方都是由于产品/公司的某些方面满足了他某一个或几个需求4需求可以是产品本身的，和/或产品以外的5如何做到6.询问技巧7.聆听技巧8.确认需求9销售拜访步骤二：探询需求（1）

目的1对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解2方法3用开放式和限制式询问探究客户的情形、环境和需要4开放式问题：５Ｗ１Ｈ5为什么？（why)什么？（What）怎样？（How）6谁？（Who）哪里？（Where）什么时候？（When）7封闭式问题8询问技巧销售拜访步骤二：探询需求（2）

鼓励客户自由地回答：天南海北，畅所欲言开放式问题的优势能获得其个人见解以及需求方面的详细信息显示对医生态度及行为的关心能保持医生参与并使其感兴趣例如：您是怎么开展流感疫苗接种工作的？请问您在选择疫苗时会考虑些什么？您如何看待小儿腹泻疾病？对于选择……产品，您觉得什么是最重要的？为了……疫苗准入，我应该怎样做？请告诉我多一点有关……（延展性问题）开放式问题销售拜访步骤二：探询需求（3）

封闭式问题的优势01阐明／澄清，并确认客户需要02使拜访的谈话不离主题03可以获得有关客户情形、环境的具体资料04让回答被限制于—是或否05如：您愿意考虑使用可唯适吗？06在你提供的答案中去选择：你要……还是要……07可以量化的：目前每月使用的数量是多少？08封闭式问题销售拜访步骤二：探询需求（４）

决策性问题—决策者／影响／过程／预算／时间安排1经费预算是多少？2什么时间会最后确定方案？3双方关系相关问题—与哪些公司接触／做的如何/进展/看法/客户喜欢的4您对我们处理……怎么看？5作业程序类问题—决策过程如何运作／组织架构6整个决策过程是如何运作？7顾客困境问题—希望加强的／关切／需求8什么是您目前最关切的？9询问范围销售拜访步骤二：探询需求（5）

询问范围您喜欢什么休闲活动？020403需求类问题—为何喜欢／哪些要素／希望达成什么目标人际关系问题—谈客户兴趣/闲话家常01您在选择普种疫苗时会考虑什么要素？策略性问题—为何由Ａ换成Ｂ／对什么的看法/究竟是什么原因0506可否请教您，问什么您选择……？销售拜访步骤二：探询需求（6）

双向沟通—告诉客户为何你需要知道，使用聆听技巧先问大问题，再缩小主题避免急于下判断，不要让客户难以回答你的问题，如隐私性和歧视性问题20%问——5W1H80%听明确客户需求及需求的优先次序；需求背后的需求多用开放式问题询问询问注意事项销售拜访步骤二：探询需求（7）

利用“短暂的沉默”——给客户时间思考观察客户行为——动作语言，接纳或自卫抗拒别让问题像发子弹——一直到客户不支倒地给对方回答正面和负面答案的机会小心聆听——重点要记录询问注意事项销售拜访步骤二：探询需求（8）