保险专业化--如何完美地做好拒绝处理.pptxVIP

专业化推销流程销售技能训练

;课程目的：

通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质

熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题;授课大纲：

1、拒绝处理的产生的原因

;?树立正确的观念

1、良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销

2、拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。

3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始;?拒绝的原因：

不信任，占55%

不需要，占20%

不适合，占10%

不急，占10%

其它，占5%;?拒绝处理的原则

1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝

2、诚实恳切

3、充满自信

4、用心倾听;?拒绝处理的方法

1、正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—

2、间接否认法：是的—但是—

3、预防法

4、?转移话题法

5、?反问法

6、类比法

7、不理会法;?根据客户类型所采取的处理方法

1、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考

2、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整

3、炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系

4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案;授课大纲：

1、拒绝处理的产生的原因

;;我对保险没兴趣

回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。”;我没有钱

回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。”

回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点．．．．．．想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时???钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买３份还是买５份比较合适呢？;保险公司是骗人的

回答：“这个问题问的好，我以前也是这么认为的，但是，在从事保险工作以后，我才知道，原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。保险公司有专门的监管部门，同时还有《保险法》制约，来保证客户的利益。”;我有子女，不用买保险

回答：“是的，您讲的很正确，看得出来您非常幸福，他们也一定特别孝敬您，但是您内项过没有，人老后要活得有尊严。虽然人寿保险并不能保证我们拥有一切，但是最起码能保证我们到退休后有一笔养老金，不管这笔费用是供自己养老用，或是当做家人处理“后事”使用，都能维护我们的尊严。”;已经买过很多保险了

回答：1、那很好，不晓得您都买什么产品，是否有重大疾病保险？

2、先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。

3、投保的保险越多，也就代表个人资产的增加，也就越能表示您身价的不凡。而且保险完全都是免税的，保险买得越多，个人的资产也就越多，相信没有人会拒绝个人资产的增加。

4、看来您是一个保险理念很强的人，请问您对保险怎么看？请问您对保险公司怎么看？您觉得保险公司每年在赚钱吗？我们公司新推出的世纪长乐。。。。。。

;;;回答：

我们知道很多事情可以等，而有些事情

是不能等的。寿险是弥补我们未来事故发生时

的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地

发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。

如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不

及，甚至已不能再说了。

;我有钱，不用买保险

;我在国营单位工作，各种保险都有

回答：首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。

;我们想等外国保险公司

在中国开展业务，找他们做。;;;授课大纲：

1、拒绝处理的产生的原因

;;总结;?拒绝处理的五大步骤;第四步：自我检讨、引起同情心

“大哥，做个工作不容易，您不买