药品市场营销第三终端的概念和特点66课件.pptx

《药品市场营销》第三终端的概念和特点讲解人：韩飞药物与化工分院杨凌职业技术学院

一、第三终端的概念第三终端的概念和特点第三终端是指除医院药房、城市药店(包括商业超级市场中的药品专柜)之外的，直接面向消费者（主要是广大农村和一些城镇的居民小区）开展药品、保健品等销售的所有零售终端，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。

二、第三终端市场的特点药店终端的分类与特点1．第三终端的市场特点（1）产品终端营销的药品以普药和中低价品牌药为主。（2）消费终端尽管每次采购量比较小，但药品在市场上消化迅速，且是现款交易，风险小。（3）市场可控。终端市场中诊所、卫生室等药柜数量多。执行性大于策略性，容易启动，相对可控。（4）两部门监督管理。终端的经营者，既是经当地卫生行政部门审核批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

二、第三终端市场的特点药店终端的分类与特点2．第三终端的渠道特点（1）销售网络复杂，渠道混乱，假药劣药时有出现。（2）开发被动。终端市场具有“点多、面广、分散、配送成本高”的显著特点，给医药产品的市场开发带来了一定的难度。

二、第三终端市场的特点药店终端的分类与特点2．第三终端的渠道特点（3）多功能并存。不仅要完成基础的物流职能，即医药产品实体的转移；同时在销售功能上也要发挥更大的作用。第三终端的经营者代替了消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。（4）难以形成寡头垄断。没有任何一家医药经营企业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时要和多家公司合作。

二、第三终端市场的特点药店终端的分类与特点3．第三终端的消费者特点（1）习惯性消费为主。消费者购买药品过程中，自主选择意识不是很强，中间商(商业渠道)的购买行为决定了第三终端的消费习惯。（2）品牌忠诚度较高。消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

二、第三终端市场的特点药店终端的分类与特点3．第三终端的消费者特点（3）药品宣传效应影响力大。尤其是广告对药品购买行动有很大影响力。（4）消费者敏感。消费者对药品价格、药品的治疗效果双重敏感。（5）引导消费。医疗服务和药学服务在同一地点，乡村医生和药店店员的推荐成为消费者选购药品的决定因素。