国际商务谈判策略课件.pptVIP

五、蠶食戰（四）小氣鬼在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過具體做法：計小利讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：先談好大賬再談小賬即時表現“小氣”，也應立足於“小道理”對手正運用該計謀時，自己不可用，應先破之。五、蠶食戰（五）步步為營主要體現：進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓小氣鬼—“量”的計較/步步為營—“力”的計較—進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：理說不盡不移步–必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場理不奏效不撤離–自己的理由無結果，決不放棄，直到對手有所採納，做出退讓為止。說理！！頑強、耐心地說理；以理服人，不服人不甘休！六、擒將戰（一）激將法以話語刺激對方的主談或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態度和條件武器：能力大小、權力高低、信譽好壞等注：善於運用話題，而不是態度激語應掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身六、擒將戰（二）寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善的好感，從而放鬆思想警戒，軟化談判立場，使自己的目標得以實現具體做法：戴高帽個別活動送禮注意：抓住有決定權的對象使用的分寸恰當應求立竿見影，不應著眼“遠效”防止別人對己使用同樣的計策六、擒將戰（三）感將法以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實在不好意思堅持原立場而置你的態度於不顧，從而達到預期談判效果的做法表現形式：實、勤、誠六、擒將戰（四）告將法利用機會，回顧談判，分析癥結，相機向對方的上司抨擊主談的態度和做法注意：狀要告准—說出事實非不得已，不應提“換將”要求既已告了狀，若談判成交時，還應做後手的彌補工作，消除“後遺症”六、擒將戰（五）訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創造、對方給出的各種機會，使對方主談瞭解自己相灌輸的某種思想和做法，並使其對自己產生理解和信任的做法—”誤導”避免“講教式”的灌輸絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結論七、運動戰在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家選的對象要勢均力敵，比起來才有勁時間安排要便於分組穿插談判，且也及時將各組談判結果匯總。對比的內容要科學平等對待參加競爭的對手，但在談判的組織上應突破重點慎守承諾在多家採購者聯合向多家買者談判時，應有權威的統一聯合對外的機構七、運動戰（二）預備隊充分利用臺上和台下的工作人員分工，使準備工作、決定問題在於對手交鋒時有迴旋餘地，並能伺機出動二線人員。搭配的人員均應有能力依計上陣並實施預定的要求兩個梯隊的人員應銜接自然、及時，使兩線人員交替作戰產生“共振”效果，而非互相抵消一、二線人員需彼此尊重，相互支持。七、運動戰（三）紅白臉軟硬兼施、鴿鷹扮“鷹派”的人既要“凶”，又要出言在理，保持良好形象扮“鴿派”的紅臉應為主談人或負責人，要善於把握好火候，讓“白臉”好下臺若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活七、運動戰（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現的做法注：帶技術的專案化整為零時，應強調“技術保證”為前提。在賣方實施該策略時，買方應要求賣方提供各項科目的“分項價”，以便分析化整為零後隱藏的絕對價值是否真正低廉。作為賣方在化整為零時應通盤考慮各部分的談判餘地，並要準備賣方可能分項進攻時的防守措施