城市综合体商业招商和销售.ppt

城市综合体商业招商和销售;目录;原那么一：业态比例分配原那么;华南MALL的[43：27：20：3：3：4]业态分配比例;第二原那么：统一形象原那么;影院中心;第三原那么：同业差异异业互补原那么;实施;原那么四：多元经营方式原那么;经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式

非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅

增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩;原那么五：主力店招商先行原那么;原那么六：招商期间租金优惠原那么;原那么七：统一效劳及信息化管理原那么;目录;分析招商机会;招商时机分析;市场预测;确定招商营销策略;…;制定招商规划;招商营销工作的实施;招商营销控制一般包括方案控制、赢利性控制和策略控制三方面。

方案控制是将反映工程招商目标的指标按时间阶段进一步具体化，定期检查这些指标的完成情况。如果方案指标不能按期完成，就应认真检查不能完成的原因，并采取相应补救措施，对各部门的营销活动进行调整。

赢利性控制是指对不同产品、不同市场的赢利情况进行监控，以检查所制定的赢利目标能否实现。进行赢利控制要求对不同业态与业种、不同品牌的进驻接受程度进行认真地记录和报告，以便招商经理定期作出评价报告。通过评价报告，如果发现赢利目标没有完成，就应进行诊断分析，找出赢利目标没有完成的原因，以对相关的营销职能部门加强管理，提高其招商营销效率。

策略控制是指评价工程采取的营销策略是否适合市场环境的要求。由于市场环境是不断变化的，所以，对工程招商营销策略的适应性进行定期审计是非常必要的。如果工程的招商营销策略不能适应环境变化的要求，就应对工程的营销策略进行调整。;目录;目录;这一节我将和大家分享的内容：;招商部门组织结构的构建;简单的组织结构;常见的组织结构;新型组织结构;市场咨询研究组的职责

建立完善的咨询收集流水线，建立固定的信息渠道，专人负责行业市场资讯的收集与管理

负责资料库的分析和整理

紧密关注市场，跟踪市场动态，系统进行市场开展及需求预测分析

不定期的针对市场热点或市场现象做专题研究

建立市场资讯应用模式，发挥资讯的应用价值;打造一支精干的招商团队;什么样的人是优秀的招商人员;客户;;常见工作流程举例

招商部进行市场调研和目标客户分析；

选定目标客户，考察企业实力、品牌、产品价格、销售渠道、经营资格

招商部进行客户招商月方案实施；

招商主管制定客户招商周方案；

信息部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

招商主管进行目标客户开发、先接洽，达成意向后邀请来访或前去拜访。

招商部进行客户分类、确定重点后将重点客户信息归档转信息部。

招商部、客户填写招商意向表；

招商部对客户资格考察、评估核准，报分管副总经理审批

招商部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金

招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

招商部经分管经理同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。

;招商部经分管经理同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。

协议正本交办公室存档，信息部录入招商信息。招商部和物业部留复印件。

客户提供装修方案及电脑效果图；

物业部提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证；

客户进场装修、备货、上柜、营业；

招商部确定厂家产品、价格，报分管副总批准后，将厂家信息转连锁经营部。

连锁经营部将产品销售情况、经营地点报分管经理后转招商分管经理和招商;各种表格汇总分析;传统型招商工作进度表〔例如〕;泳道式招商工作进度表;;;;;;;;;;;;;;;