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医院开发与药品销售技巧

第一单元:医药代表的必备技巧………….1

第二单元:医药代表的商业技巧………….4

第三单元:专业销售技巧……………..15

医药代表的必备技能

医生所尊敬喜欢的医药代表

1.热情,敬业

2.穿着整洁,专业

3.有礼貌

4.能清楚,简单地说明产品

5.访前准备很充分

6.能与客户建立互敬的长期关系

7.对本公司产品及竞争产品了解

8.具有丰富的专业知识

送名片后不再上门

01

在医生工作最繁忙的时候拜访医生

02

态度粗鲁

03

假装与医生很熟,自作聪明

04

一味讲解,不注意倾听及应答

05

在不熟悉产品的情况下给医生介绍

06

诋毁竞争对手的产品

07

不能勇于承认错误

08

医生不喜欢的医药代表

优秀MR四要素

1.以自己的公司为荣

2.以自己的工作为荣

3.对公司的产品充满信心

4.对自己充满信心

第一代:社交家…………….(40%)

第四代:专业化的医药代表…(2%)

第二代:药品讲解员……….(50%)

第三代:药品销售专家……..(8%)

01

02

04

03

医药代表分类

销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.

要有一个积极的心态(热情)

热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.

一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.

要想成功,必须首先使自己变得有热情.

如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.

要有一个积极的心态(热情)

心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.

商业礼仪

医药代表一期培训

应该总是由男士来开门吗?

你和客户一起乘电梯,谁先进入?

领带的长度应为多长?

介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?

职业形象

办公室礼仪

用餐礼仪

社交场合的礼仪

01

03

02

今天的内容

给人的整体印象中

2

3

1

着装

修饰

形体语言

---职业想象---

影响礼仪的视觉效果

练习一着装诊断

个人诊断

集体诊断

--职业形象---

01

得体+舒适

符合需要

02

符合身份

03

04

合体

合乎个人风格

--职业形象---

05

着装标准

着装类型

商务着装的典型问题

男士

外套(西装/夹克)

衬衫

领带

皮鞋

袜子

其他

女士

外套

夏装

长筒袜

短袜

皮鞋

其他

--职业形象---

商务着装的典型问题

职业形象

__让你的外表为你增色

01

见面与问候

02

电话礼仪

03

旋转门

Ⅱ办公室礼仪

见面与问候

相互介绍的正确方法

握手

名片

--办公室礼仪---

壹

让全威或重要的人先了解对方的情况

贰

只提到名字一次

叁

如可以,简单地介绍双方的情况

--办公室礼仪---

介绍的原则

谈话结束时,说再见

--办公室礼仪---

握手

起立

保持目光接触,面带微笑

问候并重复对方的名字

当被介绍时

当你被介绍给某人时,并在说再见时

当客户或拜访者进入你的办公室时

当你遇见好久未见的同学或朋友时

当你进入会议室被介绍给他人时

其他任何你感觉合适的场合

--办公室礼仪---

何时需要握手

1

说自己的名字并伸出手

2

手掌轻微弯曲,大拇指向上

4

手掌干净清爽

--办公室礼仪---

3

握手适度用力,二、三下即可

当你握手时

名片

--办公室礼仪---

2

3

1

4

5

放在伸手可及的地方

--办公室礼仪---

外观保持良好

字迹清楚

符合职业形象及行业特征

纸张的质量良好

关于名片

壹

何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度

贰

餐桌上不要发名片

叁

本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你

--办公室礼仪---

出示名片的时机

电话礼仪

如果对方不在,我该怎么办

--办公室礼仪---

要提供哪些信息

原因

想得到什么信息

要占用对方多少时间

打电话时的准备

认真聆听

4

简洁

5

讲明自己的公司(部门)和姓名

1

电话接通时,问对方是否方便

2

组织好谈话内容及所需的材料

3

轻轻挂上听筒

---办公室礼仪----

6

职业地拨打电话

01

每次来电都当作“重要的”来对待

让您的声音“笑”起来

充满乐趣

02

03

04

表现出兴趣

有耐心

使用礼貌用语

--办公室礼仪---

05

06

总结

旋转门

电梯

自动扶梯

--办公室礼仪---

Ⅲ用餐礼仪