秘书沟通协调与谈判技巧 谈判第四章.pdfVIP

第四章谈判心理

学习目标

1、谈判心理的内涵。

2、谈判中的心理成功与挫折。

第一节谈判心理的研究意义

心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密相关。学习与研究谈判心理，

既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交

易。

人的心理影响人的行为。谈判心理对谈判行为有着重要的影响。认识掌握商

务谈判心理在谈判中的作用，对于培养良好的谈判心理意识，正确地运用谈判的

心理技巧有着十分重要的意义。

我们先看一个案例：迪巴诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近

闻名，纽约很多的大泗店和餐饮消费场所都与迪巴诺公司有合作业务，与大多数

饭店不同的是，迪巴诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包，这

种局面维持了长达4年的时间。期间迪巴诺公司的销售经理以及公司的创始人迪

巴诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客

人的身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推

销谈判。但是无论采用何种手段，辿巴诺公司的一片苦心就是不能促成双方的谈

判成功。这种僵持局面令迪巴诺暗自下定决心，不达目的决不罢休从此以后，

迪巴诺•改过去的推销策略和谈判技巧.开始对这家饭店的经理所关心和爱好的

问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭

店协会的会员，而由于热衷于协会的事业，这位经理还担任了饭店协会的会长一

职。凡是饭店协会召开的会议，不管在任何地方举行，这位经理都会乘坐飞机赶

去参加。这一重大发现给了辿巴诺很大的帮助，当他再一次去拜会饭店经理的时

候，他就以饭店协会为话题，围绕着饭店协会的创立和发展以及一些有关事项和

饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极

大兴趣，他的眼里闪着兴奋的，和迪巴诺谈起了关于饭店协会的事情，还口口

声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，他如何为协会的发展尽心尽力等这

一次同饭店经理“谈判”的时候，辿巴诺丝毫不提关于面包销售方面的事情，只

是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题取得了很多一致性的见解和意见。不仅

如此，饭店经理甚至表示同迪巴诺有相见恨晚之感。两个人大约长谈了一个上午,

在这期间，迪巴诺根本没有提及双方有关业务方面的合作的话题，对方丝亳也不

想谈及合作，只是对他感兴趣的饭店协会绘声绘色地和迪巴诺聊得很愉快。迪巴

诺起身告辞的时候，饭店经理甚至还邀请他一起留下来吃饭，当然被事务繁忙的

迪巴诺找个借口婉言谢绝了。然而几天以后，那家饭店的采购部突然绘迪巴诺打

去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店去。辿巴诺有些喜出望外，

准备好丁东西.很快就赶到了饭店。

尽管迪巴诺公司享有盛名，而且迪巴诺对那家饭店经理穷追不舍，但是历时

4年，他们都没有取得谈判的成功。相反的是，即使迪巴诺公司并没有改进面包

的质量，迪巴诺也没有降低谈判的价格标准，但是由于抓住了饭店经理所关心和

感兴趣的事情，巧妙地运用了没其所好的谈判策略，终于使那家饭店与迪巴诺公

司达成了共识，实现了双方的长期合作，迪巴诺因此也实现了自己多年以来的谈

判目的。为了使谈判达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者根据对方的

需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再

进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图

和目标得以实现。

一、谈判心理的概念

人是具有心理活动的。心理是人脑对客观现实的主观动的反映。人的心理

活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。一般

地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，

会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的

天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些

就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。人的心理是