秘书沟通协调与谈判技巧 谈判第八章.pdfVIP

第八章谈判人力资源管理

学习目标

1、掌握谈判人员应具备的基本素质

2、了解谈判队伍组建的原则和成员配备及分工

3、了解谈判队伍的管理的重性、内容和手段

谈判是企业之间进行业务沟通的活动，谈判人员的素质直接关系到谈判的成

败与否。谈判人员必须具备优良的思想品德素质、较高的业务水平和杰出的能力

素养以及良好的心身素质，这是促使谈判成功的基本保证。在谈判之前选择合

适的谈判人员，组建一支合理有效的淡判队伍，是谈判成功的根本保证.谈判

队伍的组织工作，包括选择具备满足基本谈判素质求的成员，对成员的能力进

行充分的评估，并根据每个成员的特点组建团队。谈判队伍的组建完成后，充

分发挥其作用，还在谈判过程中加强对谈判进程和谈判队伍的管理“

第一节谈判人员基本素质

谈判是以谈判人员为主体，由谈判人员具体执行谈判工作、实现谈判目标的

活动。因此，谈判是谈判人员之间知识、心理、经验和各种能力的较量过程。作

为一项专业性极强的活动，谈判求谈判人员不仅具备谈判理论，谈判技巧以

及相关的专业知识，还具备良好的心理素质，在不断的实践中培养各种能力。

谈判人员的素质是谈判能否成功的决定性因素之一。一个完美无缺的谈判者，应

该心智机敏，有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗：能取信丁人，而不轻

信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅刀，而不为他人所惑；不为钱财

和女色所动。完美无缺的谈判者的标准几乎涵盖了人类的一切美德。当然每个人

的观念结构、知识体系和语言风格不尽相同。但是一名优秀的谈判者应具备的一

些基本的素质却是共同的，并为许多谈判者所遵奉。概括地讲，谈判人员应具备

的素质包括以下三大方面：思想道德素质、业务素质、身心素质

一、思想道德素质

思想道德素质作为一个人的首素质，同样也是谈判人员的基本素质。只有

具有良好的道德品质，谈判人员才能够在变幻莫测的谈判桌上坚持原则，维护自

己和所在企业单位的形象，并在以后的谈判生涯中赢得良好的信。

（一）过硬的政治品德

谈判是谈判人员各自所代表的利益集团之间的拉锯战。谈判人员必须处理好

个人利益与国家和企业利益的关系。不能为了个人利益而损害国家和企业的利

益。这是谈判人员必须首先要坚持的原则，也是谈判真正获得成功的必要条件。

具体表现在：

1、遵纪守法

作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。谈判人员

在谈判中不应考虑个人的荣得失，而应以国家、企业的利益为重C遵守国家法

律规范，不使用任何违法手段以实现谈判目标。不欺诈、不行贿、不使用暴力和

偷窃等非法手段。同时，谈判人员还要自觉抵制对方违法和违反道德要求的行为。

谈判人员要发扬献身精神，怀抱一种超越私利之上的使命感，抵制一切来自于对

手的诱惑和压力，坚定立场不妥协。

2、诚信无欺。

谈判过程伴随着多个回合的博弈，是双方人员斗智斗勇的过程。在这个过程

中，坚持诚信无欺的谈判态度，是保证谈判活动顺利进行的前提条件。如果在谈

判过程中使用各种欺诈手段，一旦被对方识破，必然会引起对方的反感，在以后

的合作中也不能得到店方的信任。因此，坚持诚信为本是每个谈判人员必须具备

的基本素质，也是职场人员基本的职业道德。当然诚信无欺并不是亳无保留的将

己方的目标和计划和盘托出，而是在诚信的基本原则下，善于运用各种谈判技巧

和策略，促使谈判向着有利于己方的方向发展。

ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。

BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、

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