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销售高手必读：销售技巧与策略

目录

销售高手必读：销售技巧与策略（1）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

一、销售成功基石．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1奠定销售认知．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.2销售精英特质．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.3建立销售心态．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

二、客户开发与挖掘．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

2.1拓展客户渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

2.2客户信息搜集．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

2.3销售漏斗管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

三、销售准备与接近．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

3.1深度产品认知．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

3.2精心设计话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

3.3创新开场技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

3.4专业形象展现．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

四、深入需求挖掘与分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

4.1运用提问艺术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

4.2倾听关键信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

4.3需求分析工具．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

五、产品呈现与价值塑造．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

5.1价值主张提炼．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

5.2对比竞争分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

5.3场景化销售演示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

5.4个性化方案定制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

六、异议处理与谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

6.1理解异议根源．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

6.2有效异议回应．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

七、成交策略与技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

7.1把握成交信号．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

7.2设计成交动作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

八、客户关系维护与增购．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40

8.1建立长期伙伴．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

8.2客户满意度提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

8.3客户信息管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

8.4挖掘交叉销售机会．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

九、销售效率提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48

十、销售前沿动态．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

销售高手必读：销售技巧与策略（2）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

一、销售概览与心态塑造．．．．．．．．．．．．．．．．．