现代沟通技巧（第2版）：谈判沟通PPT教学课件.pptx

项目三任务十一谈判沟通

任务导入

任务导入一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见:一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿着橙子回家了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到榨汁机里打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而他们各自得到的东西却未物尽其用。从该案例中你得到了什么启示?谈判如何备局?谈判开局应具备哪些沟通技巧?在谈判对局中应如何破解对方的战术?在谈判结局中如何强化己方优势而削弱对方优势?

目录一、谈判备局二、谈判开局三、谈判对局四、谈判结局

一、谈判备局（一）常见的谈判类型1日常管理型谈判2商业型谈判3法律谈判

一、谈判备局（二）如何确定谈判目标3.设定谈判对手的需求2.分清可以让步的与不能让步的1.分清重要目标和次要目标

一、谈判备局（三）评估谈判对手1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手的弱点

一、谈判备局（四）谈判中的角色及策略选择（1）首席代表（2）白脸（3）红脸（4）强硬派（5）清道夫

一、谈判备局（四）谈判中的角色及策略选择【知识拓展】为某项目支付条件的谈判

买方主谈先让其助手与卖方交锋，出的支付条件苛刻。在双方苦战多时后，买方主谈才开口谈话，以比较“体谅的”态度看问题从“中间人的角度”，建议“他们二者”都做必要的让步，并提出自己的方案声明:“若就此方案达不成协议，你们不必继续谈判。”

卖方正在苦恼之时，看到有些“松动的”态度，自是欣喜。这样，只做了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来预想的好许多。

在此例中，买方主谈的话里软中带硬，红白脸相兼，好像若达不成协议，就不必继续谈判了，因为助手唱的是“白脸”鹰派人物，他是“红脸”鸽派人物，如果在他这儿不能解决问题，在他的助手那儿，就更有好瞧的了。这样迫使对方在此了结谈判。

扮“鹰派”的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。而外表上也不是高门大嗓，唾沫横飞。“鹰派”也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要硬、“条件”要狠。

扮“鸽派”的红脸为主谈或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台。及时促使对方就范。若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活，发起强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒堵住自己的退路。万一冲动之下，过了头而陷入被动，此时比较好的解决办法是“休会”。

一、谈判备局（五）设定谈判底线在谈判之前设定好自己的谈判底线，并加固自己的防线，同时也应当拟定对方的底线。自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说“不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。【小提示】谈判底线是谈判中每一方在没有达成协议情况下最佳替代方案所能提供的价值的限度。任何可以接受的协议的价值都不能低于这个价值

一、谈判备局（六）拟定谈判议程1.谈判议程分类谈判议程可分为两种：一种是通则的议程，另一种是细则的议程。2.安排议程内容（1）议程内容最好控制在四个以内。（2）根据谈判对象，灵活划分难易问题。（3）事先将议程草案送达参与谈判各方。3、设定固定的谈判时间在议程中还要设定固定的谈判时间。【小提示】通则议程，谈判双方共同遵照使用的日程安排。细则，具有必威体育官网网址性，是对我方审议同意后具体策略的具体安排，供我方使用

一、谈判备局（七）营造良好的谈判氛围1.准备好各种设备和辅助工具2.确定谈判地点3.留意细节4.安排谈判座位

二、谈判开局1.判别谈判气氛（1）仔细考虑开场白，营造积极基调。（2）预测气氛。（3）察颜观色。2.提出建议如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如自己所料，就相应地调整自己的策略。3.谈判中要注意的问题（1）谈判中应该做的：仔细倾听对方的谈话；在提议中留有充分余地；坦然自若地拒绝第一个提议；有条件地提供服务（2）谈判中不应该做的：在谈判早期不要作太多的让步；开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让4.回应对方的提议（1）避免马上给出意见。（2）澄清提议，做出答复。（3）采用缓兵之计。（4）提供选择。（5）利用沉默、冷场。

二、谈判开局判断是非题如果你是一名谈判人员，在谈判