科技报科学技术调查陶瓷当自.pdfVIP

的名字，总是与精英，优秀经理人等名称关联在一起的，作为陶瓷界

的奇才，他一直是个备受关注的人物。他在业界提出诸多不寻常的带着典型何氏风格的观点，

为行业带来了宝贵的智慧。而他本身踏踏实实做事，凡事并不张扬的处事方式，又与他

的这种鲜明的风格形成子然对比。他行事乏乏出入意表之举，不太在意别人对他的关注，

对行业有着清晰的理解，在不断求索和尝试间，定位着自己的人生和事业。

在唯美近十年的经历，他与好友一道救唯美于狂澜之间，演绎了一出的企业

起死回生的经典神话。也正是在这甲，他从一个技术专家的角色，渐渐为一个博采众长

的高手。2003年可谓是生命中最色彩斑斓的一年，这一年，他离开了早今仍然热

爰的唯美，开始了另一段人生的历程。一时间激起业界哗然一片，各种预测纷罕沓来。而一

年，却出人意外地，在探索与发展间，在众人的关注下，最终选择了与唯美有几分

相若，而又完全不同的，作为他开创事业的新的系列篇章。

一、出身唯美

与陶瓷行业的真正结缘，要从现代陶瓷行业的摇篮??景德镇陶瓷学院说起。这

个们称之为现代陶瓷精英摇篮的学府，涌现出如卢勤、、、等活跃在

陶界各个领域的领物，也成就了陶瓷近二十年的辉煌发展。

1986年，年青的从景陶学院毕业，在刚刚进入企业的近十年里，一直在

潜心钻研，从技术到采购，从车间组长到副总经理，可以说除了专职的财务工作，事无具细，

他几乎全部都从事过。也正是因为这样的磨炼，使他对企业的任何一个环节都了如指掌，拥

有了全面掌控企业的能力。

1997年，随着陶瓷产业的不断发展，文化在陶瓷的起到了越来越重

要的作用，应好友之约，于企业危难间而出，出任经理。称，自己搞

策划，完全呈出自感觉，凭着对企业和市场的理解，他的这种不循常规的方式，反

而为濒临危境的唯美注入了生机。

清楚地记得，在初任唯美总经理时，唯美已连续数月销售收入仅维持在600、

700万左右，有一半还属于以货，帐面上流动严重紧缺，到处都是坏帐，呆帐，死

帐，企业濒临危局。上任后，迅速做出反应，针对唯美当时的积弊，他提出了建立

网络、培养经销商的忠诚度和信任度两个重要的思路。

当时的陶瓷企业，网络概念尚未形成，对于大多数企业而言，基本的客户

都在本地，即使是素有市场晴雨表之称的华东市场，也是处在凭客户关系操作的局面。针对

这种现象，建立的网络，由厂家直接对经销商和市场进行保护。这一做法

得到了经销商的广泛接受，在企业中率先一步，建立良好的客户基础。

经销商是产品的第一层用户，他们直接决定了企业对终端用户所传达的信息内容，决定

了企业的通路呈否畅通。因此在今天，经销商的忠诚度和信任度格外被企业所重视。但一个

关键的问题是，如何才能在当时的经销商群体中建立起这种概念呢？如果只谈理论而不涉及

厂商之间最关键的利益纽带，会令经销商对企业的概念产生怀疑。发现，当时唯美大部

分的经销商手头都有很多滞销的产品，由于当时采取的是经销