演讲与口才实训：谈判口才训练PPT教学课件.pptxVIP

项目六谈判前的准备与谈判策略的制定谈判开局的控制技巧谈判中局的控制技巧谈判终局的控制技巧训练内容能够学会制定谈判策略能够掌握基本的谈判礼仪能够控制谈判的各个阶段能够掌握基本的谈判技巧能力目标谈判口才训练

一、课时本训练项目建议8课时完成。二、方法1.事前由教师准备好谈判主题，把全班学生分成几个小组，各小组分别从不同的谈判主题中抽签，确定各小组在谈判中的身份（买方或卖方），教师与学生一道讨论谈判思路，进行模拟谈判。2.熟悉商务谈判的过程和阶段，应该通过创设谈判情景，带领学生分步实施，教师要在每个环节进行细致入微的有效指导。3.训练中要充分运用语言沟通原理，把握时机，学会相机行事，可以讨论在一种情景下有几种应对的方法，通过比较确定最佳应对方案。4.通过案例提出商务谈判中的问题与疑惑，然后引导学生一同思考，再通过案例分析，剖析谈判活动的关键要素，积极探索解决商务谈判问题的有效方法和技巧。训练法建议

任务一做好谈判前的准备

案例导入“”某日商在农产品加工机械展销会上，展出了我国国内几家工厂急需的关键性设备。于是我国某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”。我方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，暗示这类产品的生产厂家并非对方一家。然后，我方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重新坐在谈判桌前时，日方主动削价10％。但我方根据该产品近期在其他国家的销售行情，认为750万日元较合适，日方不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，阐明这个价格很合理，并让对方清楚，如果他们不同意，还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据地说明下，双方最终握手成交。

分析谈判是一场动态调整的过程，所以，谈判前的准备工作十分重要。这其中，最重要的是制定谈判策略。谈判前策略的制定对谈判成败有非常重要的影响，关系到双方当事人的利益和所代表单位或企业的切身利益。那么，如何做好谈判前的准备，并制定好谈判策略呢？

一、组建高效的谈判队伍应选拔一些具有专业技能、沟通能力、团队合作精神的人员作为谈判人员。选择谈判成员的时候，一方面，要选择专业知识过硬、综合素质高的人员；另一方面，谈判队伍成员的知识、性格、能力应具有互补性，谈判队伍组成人员的人际关系必须融洽，能分工明确又能团结协作。

二、科学制订谈判方案首先要确定正确的谈判目标，指明谈判的方向和要达到的目的，以及对本次谈判的期望水平。拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。要重视谈判议程的安排。

三、全面了解自己与对手的信息谈判前要调查、搜集、整理、分析、筛选各种与谈判有关的信息资料，以了解对手，同时，对自己的情况做出科学评估。谈判信息的主要内容包括己方信息、对方信息、市场信息、竞争者信息及相关环境信息。

任务二控制谈判的开局阶段

案例导入“英国某公司想要从我国购买一批猪鬃，于是，他们便和我国一土畜产公司进行了联系，双方准备就此问题进行磋商。在磋商之前，该土畜产公司了解了一下市场行情，发现猪鬃价格正处于上涨阶段。在谈判过程中，英国公司为了压低中方的报价，表现出了一副无所谓的样子，好像这笔生意成功与否对他们的影响不大。中方代表见此情景，在谈判一开始就义正词严地说：“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界一流的，价格也极为合理。正因为如此，本公司在欧洲有很多经营猪鬃的朋友最近纷纷打电话要求订货。如果×先生(英国方面谈判代表)认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判，我们也好把货物留给欧洲的其他朋友。”中方代表在谈判开头的这一番话切中要害，这个英国公司害怕失去其在欧洲市场的份额，于是，认认真真地同中国公司开始谈判，并接受了中方的所有条件。”

分析由于谈判过程是一系列的连续动态过程，而谈判的开局是实质性谈判的序幕。“良好的开端是成功的一半”，开局如何直接关系到谈判的最终结果。所以，有经验的谈判人员都十分重视开局的工作。那么，在谈判的开局阶段，应该着重注意掌握哪些方面的技巧呢？

一、营造良好的开局氛围因此，在尚未营造出理想的谈判氛围之前的开局阶段，不宜直接地提出要求；而是要调动气氛，把刻板、沉闷、对立的谈判氛围变得友好、合作、和谐。二、保守自己的商业秘密对己方信息进行严格必威体育官网网址是谈判成功的基础，谈判者必须有足够的必威体育官网网址意识。三、掌握好报价技巧双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。

任务三控制谈判的中局阶段

案例导入“某公司要对本公司的场地进行美化，该公司办公室主任与一家园林设计公司进行了价格谈判。这家园林设计公司的技术和质量很好，但是要价偏高，通过详细的调查取证，办公室主任得知这家园林设计公司仅