大店销售管理运作系统教材.pptxVIP

宝洁系列培训资料大店销售管理大店销售管理运作系统教材第1页

一大店概述---1.1大店定义在当地含有一定规模和著名度，拥有相对大销量及相对齐全分销、经营日化用具商店大店销售管理运作系统教材第2页

大店概述---1.2大店特点相对于小店而言，大店有以下主要特点：1销量：依据不一样城市，普通应大于5箱/月，约1500-元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是确保基本日用消费品陈列最小面积。3著名度：在当地，地域内应有较高著名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。大店销售管理运作系统教材第3页

大店概述---1.2大店特点4产品线：应比较齐全。普通最少有食品、洗涤用具等日用消费品，能够有机会到达或超出C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密小区内，有较大消费群。6营业能力：同附近小店相比，不论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大优势。大店销售管理运作系统教材第4页

大店概述---1.3大店类型今几年，伴随国内零售业迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新零售业态不停涌现。当前国内主要零售业态有：

1百货商店；

2超级市场；

3连锁店；

4平价仓储商场；

5食杂店；

6国际连锁店及价格俱乐部等。大店销售管理运作系统教材第5页

大店概述---1.3大店类型这些不一样类型业态发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴连锁店和平价超市；而且新兴商店发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推进零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大前进了一步。大店销售管理运作系统教材第6页

二大店管理主要性2.1巨大生意潜力和最主要分销渠道

以当前生意中品类洗发类为例：依据必威体育精装版零售调查汇报中，能够看出大店在同类产品中占有很高生意百分比：

北京515上海51%广州59%

而且就发展趋势来讲，因为竞争原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在负担着零售兼批发职能。这意味着，以久远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大市场潜力和机会。大店销售管理运作系统教材第7页

二大店管理主要性2.3主要客户利润起源

从现在生意情况分析：

批发：因为批发本身含有毛利率低、周转快特点，所以伴随竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提升就很有挑战性了。

小店：因为总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

大店：因为面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能确保各项分摊费用以上可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

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二大店管理主要性2.3生产商建立企业形象、品牌形象有利场所

因为大店客流量、著名度、信誉等优势，对各个品牌有极大广告作用，而且因为越来越多消费者（超出70%）购置是冲动型购置，所以优异店内展示不但是一个强有力宣传，还是一个极有价值促销伎俩，对于建立品牌著名度，增加产品适用机会，有很大益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为何越来越多生产厂商想尽一切方法来争夺有限货架空间了。对BL来讲，良好店内形象是配合我们强大广告攻势最有力销售工具。大店销售管理运作系统教材第9页

三BL大店管理目标-BL大店管理目标是非常简单明确。

就是建立优于任何竞争对手店内形象，这包含分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最关键、业最含有挑战性方面。一言以蔽之，就是到达或超出BL零售标准。大店销售管理运作系统教材第10页

三BL大店管理策略-BL策略是：

1经过建立完善覆盖网络和系统到达对全部零售大店有效覆盖和销售。

2经过先进商店管理技术和技巧在零售商店到达优于任何竞争对手店内形象并与零售商店建立长久良好合作关系。大店销售管理运作系统教材第11页

四大店管理运作系统大店管理运作是非常复杂，因为商店类型不一样，条件不一样，处理方法也各有差异，不过从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律。本节将从大店管理程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行叙述。

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大店管理运作系统

区域商店划分4.1区域商店划分：

当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上分销商客户在进行商店覆盖。大店销售管理运作系统教材第13页

四大店管理运作系统(双重或多重覆盖)对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖利处于于能够填补单一分销商在服务、价格方面不足，能够促进分销商在生意管理上不停努力，不停挖掘潜力。但从久远来看，弊大于利。大店销售管理运作系统教材第14页

四大